固安捷大幅下调在线价格，2018年重建利润

固安捷是工业维护用品领域的巨头，但它的标价很高，一波只做在线的分销商以及Amazon Business正在抢走它曾经拥有的中小客户。董事长兼CEO麦克弗森得出结论，唯一的答案就是成为那些买家的低价选择。

于是固安捷对数千个在线SKU重新定价，将标价降至与在线市场一致。这一举措在2017年刻意打击了毛利率；公司下调了利润率指引，分析师称这一年“波动不定”。目的是从那些一直以低价抢走客户的竞争对手手中赢回销量。

到了2018年，这场赌博得到了回报。净销售额增长8%至112.2亿美元，净利润从5.86亿美元跃升至7.82亿美元。固安捷的单渠道在线业务推动了增长，随着新低价吸引买家回归，中型客户数量大幅增加。

年报说得很直白：这家拥有350万客户的公司决定按市场定价，而不是保护高标价，而市场回报了它。

2018年净销售额增长8%至112.2亿美元，净利润从2017年的5.86亿美元攀升至7.82亿美元。

固安捷的高标价使其容易受到任何低成本的在线竞争对手的攻击。

重新定价以匹配市场，将竞争带入固安捷自己的轨道。

利润率下滑被视为一项为期两年的投资，而非成本上的失败。

单渠道在线业务中，更低的定价带来了销售量的增长。

规模优势使其能以低于小型分销商的价格销售，同时仍能赚钱。

有时候，你必须砍掉你本不想砍的价格，熬过一个糟糕的年份，让销量赢回利润所失去的东西。

固安捷保留了低价、在线优先的模式，并报告2019年销售额超过116亿美元，创下纪录。它仍然是对抗Amazon Business和那些迫使它做出改变的小型在线新贵的MRO分销领域的主导者。