衣料品サブスクリプションからCPGのリピート購入向けSaaSプラットフォームへの度重なるピボット

Kim StiefelとSarah Wisselは、ロサンゼルス地域のスタートアップVytmnで働いていたときに出会った。Vytmnが事業を終了した後、彼女たちはTシャツ、靴下、下着のサブスクリプションサービス「UNDR」を立ち上げた。しかしすぐに、サブスクリプションモデルはSpotifyのようなメディアには機能するものの、消耗品には機能しないことが分かった。顧客は配送タイミングのずれや、定期的な配送を管理する手間について不満を訴えた。

この問題を解決するため、彼女たちは男性が通常いつ頃Tシャツに脇汗の染みができるのかを調べるチェックアウト時アンケートツールを構築した。この副業プロジェクトから、より広範なニーズが明らかになった。ブランドはトイレットペーパーやスキンケア用品などの商品について、タイムリーでデータに基づいた再注文の促しを求めていたのだ。創業者たちはピボットし、このツールをRepeatへと転換した。Repeatは、単独購入者と世帯の行動を分析し、CPGブランドの顧客に再購入の時期が来たことを促すSaaSプラットフォームである。Repeatはその後300万ドルを調達し、Techstarsなどのアクセラレーターに参加し、Youth To The PeopleやNo.2 Toilet Paperを顧客に持つ。

Act One Ventures、Techstars LA、Harlem Capitalから300万ドルを調達し、Youth To The PeopleやNo.2 Toilet Paperなどの初期のCPG顧客を確保した

低頻度の消耗品向けサブスクリプションモデルは、顧客に不満の残る体験をもたらした。

Tシャツやデオドラントなどの商品を消費者がいつ再購入する必要があるかについて、既存のデータは存在せず、創業者たちは独自の追跡の仕組みを構築せざるを得なかった。

データ収集の副業プロジェクトから、拡張可能なB2Bの機会が明らかになった。ブランドは自動化されたタイムリーな再注文の促しを求めていた。

CPGパートナーとの初期の検証により、明確なプロダクトマーケットフィットと、サービスに対する支払い意欲が示された。

創業者たちの補完的なスキルセット——Wisselの分析重視の姿勢とStiefelの大局的な戦略——により、ピボットを迅速に実行できた。

創業者は、独自データを収集する副業プロジェクトを潜在的なピボットとして扱うべきである。元のモデルに構造的な欠陥がある場合、データ駆動型のSaaSがより大きなB2B市場を開く可能性がある。

ピボット後、Repeatは300万ドルを調達し、Techstars Los Angelesアクセラレーターに参加し、意図的な境界線を設けたリモートファーストの文化を採用した（例：同じ部屋で会議を決して行わない）。このプラットフォームは現在、個人および世帯の購入パターンに基づいてタイムリーな再注文の提案を提示することで、消費財ブランドのリピート購入率向上を支援している。