Des pivots répétés : d'un abonnement de vêtements à une plateforme SaaS pour les rachats des marques de biens de consommation

Kim Stiefel et Sarah Wissel se sont rencontrées en travaillant dans la startup Vytmn, basée dans la région de Los Angeles. Après la fermeture de Vytmn, elles ont lancé UNDR, un service d'abonnement pour des t-shirts, des chaussettes et des sous-vêtements. Elles ont rapidement constaté que le modèle d'abonnement fonctionnait pour des médias comme Spotify mais échouait pour les produits consommables : les clients se plaignaient de livraisons mal programmées et de la contrainte de gérer des envois récurrents.

Pour résoudre ce problème, elles ont créé un outil d'enquête au moment du paiement pour savoir quand les hommes avaient généralement des auréoles de transpiration sur leurs t-shirts. Ce projet annexe a révélé un besoin plus large : les marques voulaient des rappels de réachat opportuns et fondés sur les données pour des articles comme le papier toilette et les soins de la peau. Les fondatrices ont pivoté, transformant l'outil en Repeat, une plateforme SaaS qui analyse le comportement des acheteurs individuels et des foyers pour inciter les clients des marques de biens de consommation à racheter au bon moment. Repeat a depuis levé 3 millions de dollars, rejoint des accélérateurs comme Techstars, et compte parmi ses clients Youth To The People et No.2 Toilet Paper.

A levé 3 millions de dollars auprès d'Act One Ventures, Techstars LA et Harlem Capital, et a obtenu des premiers clients dans les biens de consommation tels que Youth To The People et No.2 Toilet Paper

Le modèle d'abonnement pour des biens consommables à faible fréquence d'achat produisait des expériences client insatisfaisantes.

Il n'existait aucune donnée sur le moment où les consommateurs avaient besoin de racheter des articles comme des t-shirts ou du déodorant, ce qui a obligé les fondatrices à construire leur propre mécanisme de suivi.

Le projet annexe de collecte de données a révélé une opportunité B2B évolutive : les marques voulaient des rappels de réachat automatisés et opportuns.

Une validation précoce auprès de partenaires de biens de consommation a montré une adéquation produit-marché claire et une volonté de payer pour le service.

Les compétences complémentaires des fondatrices — l'orientation analytique de Wissel et la vision stratégique d'ensemble de Stiefel — ont permis une exécution rapide du pivot.

Les fondateurs devraient considérer les projets annexes qui collectent des données propriétaires comme des pivots potentiels ; lorsque le modèle d'origine présente des défauts structurels, un SaaS fondé sur les données peut ouvrir un marché B2B plus vaste.

Après le pivot, Repeat a levé 3 millions de dollars, a participé à l'accélérateur Techstars Los Angeles et a adopté une culture du télétravail avec des limites délibérées (par exemple, ne jamais tenir de réunions dans la même pièce). La plateforme aide désormais les marques de biens de consommation à augmenter leurs taux de rachat en faisant remonter des suggestions de réachat opportunes fondées sur les habitudes d'achat individuelles et des foyers.