디지셀, 선불 모델로 파푸아뉴기니에 진출해 '불가능한' 시장에서 80% 점유율 확보

2007년 파푸아뉴기니의 휴대전화 보급률은 3%였고, 도로는 거의 없었으며, 1,000개의 언어가 사용되고 있었고, 국영 통신사는 11개월 동안 여섯 명의 사장이 교체되고 있었다. 디지셀의 아일랜드인 CEO 데니스 오브라이언은 다른 사람들이 혼돈으로 보는 곳에서 기회를 보았다. 은행 계좌가 필요 없는 선불 요금제 모델에, 경쟁사들이 토지 선점이라고 부를 만큼 공격적인 기지국 건설을 결합한 것이다. 첫해에 130개의 기지국을 세웠다.

선불을 앞세운 결정(2009년까지 가입자의 91%)은 농촌 사용자들의 실제 생활 방식과 맞아떨어졌다. 이들은 친척들이 통화 잔액을 나누어 쓰라는 압박을 피하기 위해 매일 소액을 충전했다. 디지셀은 6달러짜리 휴대전화, 시간 단위 야간 요금, 재단이 지원하는 지역사회 보조금을 시장에 쏟아내며, 인간관계가 화폐인 사회에서 도덕적 행위자로 자리매김했다. 다섯 달 만에 고객 35만 명을 확보했고, 2009년까지 80%의 시장 점유율을 기록했는데, 이는 이후 깨지지 않은 기준이다.

카라와리 기지국(2014년)은 이러한 논리를 압축적으로 보여주었다. 전력망에서 160km 떨어진 곳에서 16개 마을, 1만 5천 명에게 서비스를 제공하는 100만 달러 규모의 태양광 기지국으로, 적자를 예상한 사업이었다. 그래도 건설했다. 일부는 사명감이었고, 일부는 깃발을 꽂는 일이었다. 디지셀이 아이티, 미얀마, 카리브해 지역에서 붕괴하는 동안에도 파푸아뉴기니는 "성공의 드문 사례"로 남았으며, 아시아개발은행에 따르면 2008~09년 GDP 21% 급증에 기여했다.

10년 넘게 유지된 80% 이상의 시장 점유율; 그룹의 후기 붕괴 동안 유일하게 수익성 있는 주요 시장

선불은 신용 조회나 은행 계좌가 필요 없어 서비스를 받지 못하던 97%를 끌어들였다.

공격적인 기지국 밀도(첫해 130개)는 경쟁사가 대응하기 전에 커버리지 해자를 만들었다.

6달러짜리 휴대전화와 소액 충전은 비공식 경제의 일일 현금 흐름 현실과 맞았다.

지역사회 보조금과 브랜드의 편재성은 관계 중심 사회에서 신뢰를 구축했다.

카라와리식 손실 선도 사이트는 규제 당국이 되돌릴 수 없는 지리적 지배력을 확보했다.

선불 모델은 현금 기반 비공식 경제에 적합하다. 고위험 인프라 투자는 기존 사업자들이 진출을 꺼리는 곳에서 지속 가능한 해자를 만들 수 있다.

디지셀 그룹은 2020년 구조조정에 들어갔고, 파푸아뉴기니 사업은 왕관의 보석으로 살아남았다. 카라와리 기지국은 여전히 태양광으로 운영된다. 파푸아뉴기니 시장 점유율은 2020년까지 80% 이상을 유지했으며, 이는 이 모델이 모회사의 파산보다 오래 살아남았음을 입증한다.