Tanishq押注18K金，亏损15亿卢比，靠一台X光机赢回顾客

Titan Industries于1994年推出Tanishq，主打欧式设计的18K金首饰，假设印度买家对价格敏感，会接受较低纯度以换取更低价格。但印度顾客偏好22K金，将珠宝视为保值手段和身份象征，而非时尚配饰；Tanishq的设计显得陌生而非令人向往。到2001年，该部门五年累计亏损约15亿卢比；2001年9月17日，Titan股价跌至历史最低的1.35卢比。

公司并未退出珠宝业务，而是解决了顾客真正的顾虑：顾客无法验证首饰纯度，同样不信任无品牌珠宝商的承诺。Tanishq在门店安装了从德国进口、每台约100万卢比的Karatmeter X光测金仪，当场为顾客检测纯度；同时将自家产品转为22K金，并推出“不纯转纯”计划，为任何19至22K的金饰提供免费升级，仅收工费。珠宝部门在2000-01财年首次实现盈利。

在门店安装德国进口的Karatmeter X光测金仪，当场为顾客检测纯度；产品全部转为22K金；推出“不纯转纯”计划，免费升级19至22K的金饰，仅收工费；最终赢回信任并实现首次盈利。

无品牌珠宝商无法证明纯度，Tanishq公开的店内检测将行业普遍存在的信任缺失转化为顾客选择Tanishq而非竞争对手的具体理由。

转用22K金使产品与印度买家的既有需求对齐，而不是继续向顾客推销他们已拒绝过的欧洲纯度标准。

免费升级计划将购买过不纯金饰的他店顾客转化为Tanishq客户，把竞争对手的质量问题变成Tanishq的获客渠道。

当产品因顾客不信任整个品类共有的宣称而失败时，建立公开验证该宣称的方式，可能比调整价格或功能更重要。

在总经理Bhaskar Bhat的领导下，Titan的市值从2002年的约4500万美元增长到2012年的35亿美元，年收入从1.53亿美元增至17.4亿美元，利润从100万美元增至1.18亿美元。Tanishq成为印度最大的珠宝零售商，销售额约为最接近的品牌的竞争对手的两倍，珠宝业务在随后多年占据Titan收入和利润的绝大部分。