OneLogin se reconstruyó tras una brecha de datos: los ingresos se duplicaron y recaudó 100 millones de dólares

A mediados de 2017, OneLogin —una empresa de seguridad de gestión de accesos— sufrió una grave brecha en AWS que expuso datos de clientes y provocó la salida de varios empleados. Brad Brooks, veterano de Microsoft y exdirector de marketing, producto e ingeniería en DocuSign, asumió como CEO apenas unos meses después. Recordó la disyuntiva que enfrentaba la empresa: «¿Vas a cerrar esto y venderlo o vas a intentar sacarlo adelante?». La recuperación comenzó con victorias a corto plazo, porque «el pipeline se había secado por completo»: los clientes no se habían marchado, pero habían dejado de ampliar su uso del producto.

Aproximadamente un año después, la empresa lanzó un nuevo software de «gestión unificada de accesos» que combinaba inicio de sesión único y autenticación multifactor, configurable según los requisitos de seguridad de cada empresa. Brooks posicionó el factor diferenciador como alcance: no solo aplicaciones en la nube, sino «acceso a todo, ya sea entrar por la puerta principal de tu negocio por la mañana, tus aplicaciones empresariales o tus aplicaciones en la nube», frente a gigantes como Microsoft y rivales como Duo. La salida a bolsa de Okta en 2017, que tuvo buen desempeño, señaló, validó el tamaño del mercado.

Habiendo comenzado en cuentas de pymes y nacidas en la nube, OneLogin pivotó hacia clientes empresariales mucho más grandes unos 18–19 meses antes de la financiación. Brooks dijo que la empresa tenía más de 70 clientes que pagaban muy por encima de 100.000 dólares en ARR y que los ingresos crecieron un 100% interanual del cuarto trimestre de 2017 al cuarto trimestre de 2018, en parte gracias a las ventas adicionales. La ronda de crecimiento de 100 millones de dólares fue liderada por el nuevo inversor Greenspring Associates, con la participación de CRV y Scale Venture Partners, lo que elevó la financiación total conocida por encima de 170 millones de dólares y, según el cálculo de run-rate de Brooks, al menos tres años antes de otra ronda.

Según lo declarado por el CEO: ingresos con un crecimiento del 100% interanual (del cuarto trimestre de 2017 al cuarto trimestre de 2018), más de 70 clientes que pagaban por encima de 100.000 dólares en ARR y una ronda de crecimiento de 100 millones de dólares liderada por Greenspring Associates

La brecha había congelado la expansión, por lo que la recuperación se secuenció en torno a victorias a corto plazo en lugar de un cambio de marca o una ola de descuentos.

El giro de producto dio a la empresa una tesis diferenciada —acceso unificado a puertas físicas, aplicaciones locales y aplicaciones en la nube— en lugar de competir función por función con Okta.

Subir de segmento hacia cuentas empresariales aumentó el tamaño de los contratos precisamente cuando era necesario reconstruir la credibilidad.

Recaudó 100 millones de dólares mientras los ingresos se duplicaban, comprando tres años de margen de maniobra frente a competidores de seguridad con grandes recursos.

Una empresa de seguridad puede sobrevivir a su propia brecha si convierte la crisis en una tesis de producto: reconstruir la gestión de accesos como el paraguas para todo y luego perseguir contratos empresariales.

Con el nuevo capital, OneLogin planeaba abrir nuevas oficinas y buscar clientes de los sectores privado y público, aprovechando una presencia europea ya significativa. Brooks dijo que el run-rate de la empresa implicaba que no necesitaría recaudar de nuevo durante al menos tres años.