データ侵害後に再建されたOneLogin — 売上高は2倍になり、1億ドルを調達

2017年半ば、アクセス管理セキュリティ企業のOneLoginは、顧客データを流出させ、多数の従業員の退職を招いた深刻なAWS侵害に見舞われた。Microsoft出身で、DocuSignではマーケティング、製品、エンジニアリングの責任者を務めたブラッド・ブルックスが、わずか数か月後にCEOに就任した。同氏は当時、会社が直面した選択をこう振り返っている。「この事業を畳んで売却するのか、それとも何とかやっていくのか」。復活は短期的な成果から始まった。なぜなら「パイプラインは完全に干上がっていた」からだ。顧客は離れなかったものの、製品の利用拡大を止めていた。

約1年後、同社はシングルサインオンと多要素認証を組み合わせ、企業が自社のセキュリティ要件に合わせて設定できる新しい「統合アクセス管理」ソフトウェアを発表した。ブルックスは差別化要因を範囲の広さに置いた。すなわち、クラウドアプリケーションだけでなく、「朝に自社の正面玄関をくぐるところから、エンタープライズアプリケーション、クラウドアプリケーションに至るまで、あらゆるものへのアクセス」であり、Microsoftのような巨人やDuoのような競合に対抗するものだった。Oktaの好調な2017年のIPOは、市場の大きさを裏付けたと同氏は指摘した。

SMBとクラウドネイティブの顧客層から始まったOneLoginは、資金調達の約18～19か月前に、はるかに大規模なエンタープライズ顧客へと軸足を移した。ブルックスによれば、同社にはARRで10万ドルを大きく上回る金額を支払う顧客が70社以上あり、売上高は2017年第4四半期から2018年第4四半期にかけて前年同期比100%増加し、その一部はアップセルによるものだった。1億ドルのグロースラウンドは新規投資家のGreenspring Associatesが主導し、CRVとScale Venture Partnersが参加した。これにより既知の調達総額は1億7,000万ドルを超え、ブルックスのランレート計算によれば、少なくとも3年間は次の調達まで不要となった。

CEOの発言による：売上高は前年同期比100%増（2017年第4四半期から2018年第4四半期）、ARRで10万ドル超を支払う顧客が70社以上、Greenspring Associatesが主導した1億ドルのグロースラウンド

侵害によって拡大が止まっていたため、復活はリブランドや値引き攻勢ではなく、短期的な成果を軸に段階的に進められた。

製品の方向転換により、Oktaと機能ごとに競うのではなく、物理的なドア、オンプレミスアプリ、クラウドアプリにまたがる統合アクセスという差別化された主張を会社に与えた。

エンタープライズ顧客へのアップマーケット移行により、信頼性の再構築が求められていたまさにその時に、契約規模が拡大した。

売上高が2倍になる中で1億ドルを調達し、資金力のあるセキュリティ競合に対して3年分のランウェイを確保した。

セキュリティ企業は、危機を製品の主張へと転換できれば、自社の侵害を生き延びることができる。すなわち、アクセス管理をあらゆるものの包括的な枠組みとして再構築し、その後エンタープライズ契約を狙うのだ。

新たな資金を得て、OneLoginは新規オフィスの開設や、官民両セクターの顧客獲得を計画し、すでに相当な欧州拠点を活用する方針だった。ブルックスによれば、同社のランレートは、少なくとも3年間は再調達が不要であることを意味していた。