OneLogin nach einem Datenleck neu aufgebaut – Umsatz verdoppelt und 100 Mio. US-Dollar eingesammelt

Mitte 2017 erlitt OneLogin – ein Sicherheitsunternehmen für Zugriffsverwaltung – ein schwerwiegendes AWS-Leck, bei dem Kundendaten offengelegt wurden und eine Reihe von Mitarbeitern das Unternehmen verließ. Brad Brooks, ein Microsoft-Veteran und ehemaliger Leiter von Marketing, Produkt und Engineering bei DocuSign, übernahm nur wenige Monate später die Rolle des CEO. Er erinnerte sich an die Entscheidung, vor der das Unternehmen stand: „Werden Sie das hier abschalten und verkaufen, oder werden Sie es durchziehen?“ Die Erholung begann mit kurzfristigen Erfolgen, denn „die Pipeline war völlig ausgetrocknet“ – die Kunden waren nicht abgewandert, aber sie hatten aufgehört, ihre Nutzung des Produkts auszuweiten.

Etwa ein Jahr später brachte das Unternehmen neue Software für „Unified Access Management“ auf den Markt, die Single Sign-on und Multi-Faktor-Authentifizierung kombinierte und die Unternehmen an ihre eigenen Sicherheitsanforderungen anpassen können. Brooks positionierte den Unterschied als Reichweite: nicht nur Cloud-Anwendungen, sondern „Zugriff auf alles, ob es darum geht, morgens durch die Eingangstür zu Ihrem Unternehmen zu gehen, zu Ihren Unternehmensanwendungen oder zu Ihren Cloud-Anwendungen“ – gegen Giganten wie Microsoft und Rivalen wie Duo. Okta's gut verlaufender Börsengang 2017, so bemerkte er, bestätigte die Größe des Markts.

Nachdem OneLogin in SMB- und Cloud-native-Konten gestartet war, richtete sich das Unternehmen etwa 18–19 Monate vor der Finanzierung auf deutlich größere Unternehmenskunden aus. Brooks sagte, das Unternehmen habe über 70 Kunden, die deutlich mehr als 100.000 US-Dollar ARR zahlten, und der Umsatz sei von Q4 2017 bis Q4 2018 um 100 % im Jahresvergleich gestiegen, teilweise durch Upsells. Die Wachstumsrunde über 100 Mio. US-Dollar wurde von dem neuen Investor Greenspring Associates angeführt, mit Beteiligung von CRV und Scale Venture Partners; damit stieg die insgesamt bekannte Finanzierung auf über 170 Mio. US-Dollar und, nach Brooks' Run-Rate-Rechnung, mindestens drei Jahre bis zur nächsten Runde.

Vom CEO angegeben: Umsatz um 100 % im Jahresvergleich gestiegen (Q4 2017 bis Q4 2018), über 70 Kunden mit mehr als 100.000 US-Dollar ARR und eine Wachstumsrunde über 100 Mio. US-Dollar unter der Führung von Greenspring Associates

Das Leck hatte die Expansion eingefroren, daher wurde die Erholung auf kurzfristige Erfolge ausgerichtet statt auf ein Rebranding oder eine Rabattschlacht.

Der Produktwechsel gab dem Unternehmen eine differenzierte These – einheitlicher Zugriff über physische Türen, On-Premise-Anwendungen und Cloud-Anwendungen – statt eines Feature-für-Feature-Wettbewerbs mit Okta.

Der Wechsel in höhere Marktsegmente zu Unternehmenskunden erhöhte die Vertragsgrößen genau dann, als die Glaubwürdigkeit wieder aufgebaut werden musste.

Es wurden 100 Mio. US-Dollar eingesammelt, während sich der Umsatz verdoppelte, was drei Jahre finanziellen Spielraum gegenüber finanzstarken Sicherheitswettbewerbern verschaffte.

Ein Sicherheitsunternehmen kann sein eigenes Leck überstehen, wenn es die Krise in eine Produktthese verwandelt: die Zugriffsverwaltung als Dach für alles neu aufbauen und dann Unternehmensverträge anstreben.

Mit dem neuen Kapital plante OneLogin, neue Büros zu eröffnen und Kunden aus dem privaten und öffentlichen Sektor zu gewinnen, wobei es auf eine bereits bedeutende europäische Präsenz setzte. Brooks sagte, die Run-Rate des Unternehmens bedeute, dass es mindestens drei Jahre lang keine weitere Finanzierungsrunde benötigen würde.