데이터 유출 사고 후 재건된 OneLogin — 매출은 두 배가 되었고 1억 달러를 유치했다

2017년 중반, 접근 관리 보안 기업 OneLogin은 고객 데이터를 노출시키고 다수의 직원을 떠나게 만든 심각한 AWS 침해 사고를 겪었다. 마이크로소프트 출신이자 DocuSign에서 마케팅·제품·엔지니어링 책임자를 지낸 브래드 브룩스가 불과 몇 달 뒤 CEO로 취임했다. 그는 당시 회사가 마주한 선택을 이렇게 회상했다. "이 사업을 접고 매각할 것인가, 아니면 해보기로 할 것인가?" 회복은 단기적인 성과에서 시작되었다. "파이프라인이 완전히 말라버렸기" 때문이었다. 고객들은 떠나지 않았지만, 제품 사용을 확장하는 것은 멈춘 상태였다.

약 1년 뒤 회사는 싱글 사인온과 다중 인증을 결합하고 기업이 자체 보안 요구사항에 맞게 설정할 수 있는 새로운 '통합 접근 관리' 소프트웨어를 출시했다. 브룩스는 차별점을 범위로 내세웠다. 즉 클라우드 애플리케이션뿐 아니라 "아침에 사업장 정문을 걸어 들어가는 것부터 엔터프라이즈 애플리케이션, 클라우드 애플리케이션에 이르기까지 모든 것에 대한 접근"을 다룬다는 것이었다. 이는 마이크로소프트 같은 거대 기업과 Duo 같은 경쟁자들을 상대로 한 것이었다. 그는 Okta의 성과가 좋았던 2017년 IPO가 시장의 규모를 입증해 주었다고 언급했다.

SMB와 클라우드에서 태어난 계정에서 시작했던 OneLogin은 투자 유치 약 18~19개월 전에 훨씬 더 큰 엔터프라이즈 고객으로 전환했다. 브룩스는 회사에 ARR 10만 달러를 훨씬 웃도는 금액을 지불하는 고객이 70곳 이상 있으며, 2017년 4분기부터 2018년 4분기까지 매출이 전년 대비 100% 증가했다고 말했다. 이는 부분적으로 업셀에 힘입은 것이었다. 1억 달러 규모의 성장 라운드는 신규 투자자 Greenspring Associates가 주도했고 CRV와 Scale Venture Partners가 참여했으며, 이로써 알려진 총 투자 유치액은 1억 7,000만 달러를 넘어섰다. 브룩스의 런레이트 계산에 따르면 최소 3년은 추가 유치 없이 버틸 수 있는 규모였다.

CEO가 밝힌 내용: 매출 전년 대비 100% 증가(2017년 4분기~2018년 4분기), ARR 10만 달러 초과 지불 고객 70곳 이상, Greenspring Associates가 주도한 1억 달러 성장 라운드

유출 사고로 확장이 멈춰 있었기 때문에, 회복은 리브랜딩이나 할인 공세가 아니라 단기 성과를 중심으로 순차적으로 진행되었다.

제품 전환은 Okta와 기능 대 기능으로 경쟁하는 대신, 물리적 출입문과 온프레미스 앱, 클라우드 앱 전반에 걸친 통합 접근이라는 차별화된 논지를 회사에 부여했다.

엔터프라이즈 계정으로 상향 이동한 것은 신뢰를 재건해야 했던 바로 그 시점에 계약 규모를 키웠다.

매출이 두 배로 늘어나는 동안 1억 달러를 유치함으로써, 자금력이 탄탄한 보안 경쟁자들을 상대로 3년의 런웨이를 확보했다.

보안 기업은 위기를 제품 논지로 전환할 수 있다면 자사의 유출 사고에서도 살아남을 수 있다. 접근 관리를 모든 것을 아우르는 우산으로 재구축한 뒤 엔터프라이즈 계약을 추구하는 것이다.

새 자금으로 OneLogin은 새 사무소를 열고 민간 및 공공 부문 고객을 추구할 계획이었으며, 이미 상당한 유럽 입지를 활용하려 했다. 브룩스는 회사의 런레이트를 감안할 때 최소 3년은 다시 투자를 유치할 필요가 없을 것이라고 말했다.