OneLogin s'est reconstruit après une fuite de données — le chiffre d'affaires a doublé et l'entreprise a levé 100 M$

Au milieu de l'année 2017, OneLogin — une entreprise de sécurité spécialisée dans la gestion des accès — a subi une grave fuite sur AWS qui a exposé des données clients et poussé plusieurs employés vers la sortie. Brad Brooks, vétéran de Microsoft et ancien responsable du marketing, des produits et de l'ingénierie chez DocuSign, a pris la direction quelques mois plus tard. Il a rappelé le choix qui se posait à l'entreprise : « Allez-vous fermer cette activité et la vendre, ou allez-vous tenter le coup ? » La reprise a commencé par des victoires à court terme, car « le pipeline s'était complètement tari » — les clients n'étaient pas partis, mais ils avaient cessé d'étendre leur usage du produit.

Environ un an plus tard, l'entreprise a lancé un nouveau logiciel de « gestion unifiée des accès » combinant authentification unique et authentification multifacteur, que les entreprises peuvent configurer selon leurs propres exigences de sécurité. Brooks a présenté le facteur différenciant comme une question de périmètre : pas seulement les applications cloud, mais « l'accès à tout, qu'il s'agisse de franchir la porte d'entrée de votre entreprise le matin, d'accéder à vos applications d'entreprise ou à vos applications cloud » — face à des géants comme Microsoft et à des rivaux comme Duo. L'introduction en bourse réussie d'Okta en 2017, a-t-il noté, validait la taille du marché.

Après avoir démarré sur les comptes PME et nés dans le cloud, OneLogin a pivoté vers des clients grands comptes bien plus importants environ 18 à 19 mois avant le financement. Brooks a indiqué que l'entreprise comptait plus de 70 clients payant bien au-delà de 100 000 $ en ARR et un chiffre d'affaires en hausse de 100 % d'une année sur l'autre, du quatrième trimestre 2017 au quatrième trimestre 2018, en partie grâce aux ventes additionnelles. Le tour de croissance de 100 millions de dollars a été mené par le nouvel investisseur Greenspring Associates, avec la participation de CRV et de Scale Venture Partners, portant le financement total connu au-delà de 170 millions de dollars et, selon le calcul de Brooks fondé sur le rythme d'activité, au moins trois ans avant une nouvelle levée.

Selon le PDG : chiffre d'affaires en hausse de 100 % d'une année sur l'autre (du quatrième trimestre 2017 au quatrième trimestre 2018), plus de 70 clients payant plus de 100 000 $ en ARR, et un tour de croissance de 100 millions de dollars mené par Greenspring Associates

La fuite avait gelé l'expansion, si bien que la reprise a été séquencée autour de victoires à court terme plutôt que d'un changement de marque ou d'une vague de remises.

Le pivot produit a donné à l'entreprise une thèse différenciante — un accès unifié à travers les portes physiques, les applications sur site et les applications cloud — au lieu de rivaliser fonctionnalité par fonctionnalité avec Okta.

La montée en gamme vers les comptes grands comptes a augmenté la taille des contrats précisément au moment où la crédibilité devait être reconstruite.

Elle a levé 100 millions de dollars pendant que le chiffre d'affaires doublait, s'achetant trois ans de marge de manœuvre face à des concurrents de la sécurité aux poches profondes.

Une entreprise de sécurité peut survivre à sa propre fuite si elle convertit la crise en thèse produit : reconstruire la gestion des accès comme le cadre englobant tout, puis viser les contrats grands comptes.

Avec les nouveaux capitaux, OneLogin prévoyait d'ouvrir de nouveaux bureaux et de viser des clients des secteurs privé et public, en s'appuyant sur une présence européenne déjà significative. Brooks a déclaré que le rythme d'activité de l'entreprise signifiait qu'elle n'aurait pas besoin de lever à nouveau pendant au moins trois ans.