OneLogin se reconstruiu após uma violação de dados — a receita dobrou e ela levantou US$ 100 milhões

Em meados de 2017, a OneLogin — uma empresa de segurança de gerenciamento de acesso — sofreu uma grave violação na AWS que expôs dados de clientes e levou à saída de vários funcionários. Brad Brooks, veterano da Microsoft e ex-chefe de marketing, produto e engenharia na DocuSign, assumiu como CEO apenas alguns meses depois. Ele recordou a escolha que se apresentava à empresa: 'Você vai fechar isso e vender ou vai tentar fazer dar certo?' A recuperação começou com vitórias de curto prazo, porque 'o pipeline tinha secado completamente' — os clientes não tinham ido embora, mas pararam de expandir o uso do produto.

Cerca de um ano depois, a empresa lançou um novo software de 'gerenciamento unificado de acesso', combinando login único e autenticação multifator, que as empresas podem configurar conforme seus próprios requisitos de segurança. Brooks posicionou o diferencial como escopo: não apenas aplicações em nuvem, mas 'acesso a tudo, seja atravessar a porta da frente do seu negócio pela manhã, seja acessar suas aplicações corporativas, seja suas aplicações em nuvem' — contra gigantes como a Microsoft e rivais como a Duo. O IPO bem-sucedido da Okta em 2017, observou ele, validou o tamanho do mercado.

Tendo começado em contas de SMB e nascidas na nuvem, a OneLogin migrou para clientes corporativos muito maiores cerca de 18–19 meses antes do financiamento. Brooks disse que a empresa tinha mais de 70 clientes pagando bem acima de US$ 100.000 em ARR e receita 100% maior ano a ano do quarto trimestre de 2017 ao quarto trimestre de 2018, em parte devido a upsells. A rodada de crescimento de US$ 100 milhões foi liderada pelo novo investidor Greenspring Associates, com participação da CRV e da Scale Venture Partners, elevando o total de financiamento conhecido para acima de US$ 170 milhões e, pelos cálculos de run-rate de Brooks, pelo menos três anos antes de outra captação.

Segundo o CEO: receita 100% maior ano a ano (do quarto trimestre de 2017 ao quarto trimestre de 2018), mais de 70 clientes pagando acima de US$ 100.000 em ARR e uma rodada de crescimento de US$ 100 milhões liderada pela Greenspring Associates

A violação havia congelado a expansão, então a recuperação foi sequenciada em torno de vitórias de curto prazo, em vez de um rebranding ou uma onda de descontos.

A mudança de produto deu à empresa uma tese diferenciada — acesso unificado por portas físicas, aplicações locais e aplicações em nuvem — em vez de competir recurso a recurso com a Okta.

A migração para o segmento corporativo aumentou o tamanho dos contratos exatamente quando a credibilidade precisava ser reconstruída.

Ela levantou US$ 100 milhões enquanto a receita dobrava, comprando três anos de fôlego contra concorrentes de segurança com bolsos fundos.

Uma empresa de segurança pode sobreviver à sua própria violação se converter a crise em uma tese de produto: reconstruir o gerenciamento de acesso como o guarda-chuva para tudo, e então buscar contratos corporativos.

Com o novo capital, a OneLogin planejava abrir novos escritórios e buscar clientes dos setores privado e público, aproveitando uma presença europeia já significativa. Brooks disse que o run-rate da empresa significava que ela não precisaria captar novamente por pelo menos três anos.