Armoireはパーティーウェアをラウンジウェアに切り替え、パンデミック下で利益を上げた（インタビュー）

2022年2月のGeekWireポッドキャストで、創業者兼CEOのアンビカ・シンは、2016年に仕事着とイベント着向けに始めたシアトルの女性向け衣料レンタルサブスクリプション、Armoireが、パンデミックが襲ったときには絶好調だった経緯を語った。事業は2019年に約400%成長し、2020年2月には会社記録を樹立した。しかしその後、会員はオフィスやイベント向けに着飾る必要がなくなり、彼女は顧客基盤が消滅することを覚悟した。しかしそれは起こらなかった。

会員はスパンコールなしでその習慣を求めた。Armoireは在庫をアスレジャーとカシミヤのラウンジウェアへと方向転換した——これまで扱ったことのないカテゴリーだった。「スウェットパンツが500ドルもするとは知らなかった」とシンは言った。「私たちは人々が求めているものに合わせて着飾らせた」。この動きは功を奏した。長期会員基盤は成長し、会社はパンデミック中に一時的に利益を上げ、彼女はこれを存続の危機にある成長段階のスタートアップにとって並外れたマイルストーンと呼んだ。

Armoireはランウェイを延ばすために著名な投資家から新たなラウンドを調達し、50人の従業員に達するために一時解雇した全員を再雇用し、シアトルのパイオニア・スクエアでの拠点を拡大した。また、RFIDを使って会員向けに非接触のブティック型ショッピング体験を創出する施設を開設しようとしていた。これはデジタルと対面の商取引を融合させるものだった。

長期会員基盤が成長した。Armoireは一時的に利益を上げ、新たな資金調達を行い、一時解雇した全従業員を再雇用して50人のスタッフに達した（自己申告）。

オフィスやイベントが消えても会員はサブスクリプションを維持した——これはレンタルという習慣そのものが、ワードローブではなく製品であることの証拠だった。

在庫はオペレーティングモデルを変えずに差し替えられたため、方向転換のコストは事業閉鎖よりも低かった。

ラウンジウェアは会員のパンデミック下の生活に合致し、仕事着サービスを日常的なサービスへと転換した。

習慣型ビジネスはそのユースケースが死んでも生き残れる。会員がサービスを愛しているなら、会社を諦めるのではなく、在庫を彼らの新しい生活に合うよう差し替えればよい。

2022年2月までにArmoireはオフィスを任意ベースで再開し、可能な職種ではリモートワークを完全に任意とし、RFIDベースの非接触ブティック施設をまもなく開設しようとしていた。シンは、この定着率は会社が「人々に喜びをもたらす粘着性のある習慣を生み出した」ことを示しており、パンデミックを乗り越えた持続力こそがその最も強い証拠だと述べた。