En el pódcast de GeekWire en febrero de 2022, la fundadora y directora ejecutiva Ambika Singh relató cómo Armoire —la suscripción de alquiler de ropa femenina de Seattle que inició en 2016 para vestir de trabajo y de eventos— iba viento en popa cuando llegó la pandemia: el negocio había crecido casi un 400% en 2019 y febrero de 2020 marcó un récord de la empresa. Luego los miembros dejaron de necesitar vestirse para oficinas y eventos, y ella se preparó para que la base de clientes se evaporara. Nunca ocurrió.
Los miembros querían el hábito sin las lentejuelas. Armoire reorientó su inventario hacia ropa deportiva y ropa de estar en casa de cachemira —una categoría que nunca había tenido—. «No sabía que los pantalones de chándal pueden costar 500 dólares», dijo Singh. «Vestimos a la gente para lo que buscaba». La medida funcionó: la base de membresía a largo plazo creció y la empresa obtuvo ganancias brevemente durante la pandemia, lo que ella calificó como un hito extraordinario para una startup en fase de crecimiento en una crisis existencial.
Armoire recaudó una nueva ronda de inversores de alto perfil para ampliar su margen de maniobra, volvió a contratar a todos los que había suspendido hasta llegar a 50 empleados y amplió su presencia en Pioneer Square, en Seattle. También estaba abriendo una instalación que utiliza RFID para crear una experiencia de compra sin contacto en boutique para los miembros, combinando el comercio digital y el presencial.
La base de membresía a largo plazo creció; Armoire obtuvo ganancias brevemente, recaudó nueva financiación y volvió a contratar a todos los trabajadores suspendidos hasta alcanzar 50 empleados (según declaración propia).
Los miembros mantuvieron sus suscripciones incluso cuando las oficinas y los eventos desaparecieron —prueba de que el producto era el hábito de alquilar en sí, no el guardarropa—.
El inventario podía cambiarse sin modificar el modelo operativo, por lo que reorientarse costó menos que cerrar.
La ropa de estar en casa se ajustó a la vida pandémica de los miembros, convirtiendo un servicio de ropa de trabajo en uno de uso cotidiano.
Un negocio basado en un hábito puede sobrevivir a la muerte de su caso de uso: si a los miembros les encanta el servicio, cambia el inventario para ajustarlo a sus nuevas vidas en lugar de dar la empresa por perdida.
En febrero de 2022, Armoire había reabierto su oficina de forma voluntaria, con el trabajo remoto totalmente opcional para los puestos que lo permitían, y estaba a punto de abrir la instalación de boutique sin contacto basada en RFID. Singh dijo que la retención demostraba que la empresa había «creado un hábito adhesivo que trajo alegría a la gente» —y que su persistencia durante la pandemia era la prueba más sólida de ello hasta la fecha.
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Las fuentes
- Startup survival story: Armoire's remarkable journey from sequins to sweatpants and back again GeekWire · geekwire.com ·