Armoire a échangé les tenues de soirée contre des vêtements d'intérieur et est devenue rentable pendant la pandémie (entretien)

Sur le podcast GeekWire en février 2022, la fondatrice et PDG Ambika Singh a raconté comment Armoire — l'abonnement de location de vêtements pour femmes qu'elle a lancé à Seattle en 2016 pour les tenues de travail et de cérémonie — était en pleine croissance lorsque la pandémie a frappé : l'entreprise avait progressé de près de 400 % en 2019 et février 2020 avait établi un record pour la société. Puis les membres ont cessé d'avoir besoin de s'habiller pour le bureau et les événements, et elle s'est préparée à voir sa base de clientes s'évaporer. Cela ne s'est jamais produit.

Les membres voulaient l'habitude sans les paillettes. Armoire a réorienté son inventaire vers l'athleisure et les vêtements d'intérieur en cachemire — une catégorie qu'elle n'avait jamais proposée. « Je ne savais pas qu'un pantalon de survêtement pouvait coûter 500 dollars », a déclaré Singh. « Nous habillions les gens pour ce qu'ils recherchaient. » Le pari a fonctionné : la base de membres à long terme a augmenté et l'entreprise est brièvement devenue rentable pendant la pandémie, ce qu'elle a qualifié de jalon extraordinaire pour une startup en phase de croissance traversant une crise existentielle.

Armoire a levé un nouveau tour auprès d'investisseurs de premier plan pour prolonger sa trésorerie, a réembauché tous les salariés qu'elle avait mis en chômage technique pour atteindre 50 employés, et a étendu sa présence dans le quartier Pioneer Square de Seattle. Elle ouvrait également un établissement utilisant la technologie RFID pour créer une expérience d'achat en boutique sans contact pour ses membres, mêlant commerce numérique et commerce en personne.

La base de membres à long terme a augmenté ; Armoire est brièvement devenue rentable, a levé de nouveaux financements et a réembauché tous les salariés mis en chômage technique pour atteindre 50 employés (déclaration de l'entreprise).

Les membres ont conservé leurs abonnements même lorsque les bureaux et les événements ont disparu — preuve que le produit était l'habitude de location elle-même, et non la garde-robe.

L'inventaire pouvait être remplacé sans changer le modèle opérationnel, de sorte que la réorientation a coûté moins cher qu'une fermeture.

Les vêtements d'intérieur correspondaient à la vie des membres pendant la pandémie, transformant un service de vêtements de travail en un service du quotidien.

Une entreprise fondée sur une habitude peut survivre à la mort de son cas d'usage : si les membres aiment le service, remplacez l'inventaire pour l'adapter à leur nouvelle vie plutôt que de considérer l'entreprise comme perdue.

En février 2022, Armoire avait rouvert son bureau sur une base volontaire, le télétravail étant entièrement optionnel pour les postes qui le permettaient, et s'apprêtait à ouvrir son établissement de boutique sans contact basé sur la RFID. Singh a déclaré que la rétention montrait que l'entreprise avait « créé une habitude tenace qui apportait de la joie aux gens » — et que sa persévérance à travers la pandémie en était la preuve la plus forte à ce jour.