아르모아, 파티웨어를 라운지웨어로 바꿔 팬데믹 속에서 흑자를 냈다 (인터뷰)

2022년 2월 GeekWire 팟캐스트에서 창업자 겸 CEO 암비카 싱은, 2016년 업무복과 이벤트복 대여를 위해 시작한 시애틀 여성 의류 대여 구독 서비스 아르모아가 팬데믹이 닥쳤을 때 순조롭게 성장하고 있었다고 회고했다. 사업은 2019년에 거의 400% 성장했고 2020년 2월에는 회사 기록을 세웠다. 그런데 회원들이 더 이상 사무실과 이벤트를 위해 옷을 갖춰 입을 필요가 없어졌고, 그녀는 고객 기반이 사라질 것에 대비했다. 그러나 그런 일은 일어나지 않았다.

회원들은 반짝이 장식은 없어도 그 습관은 원했다. 아르모아는 재고를 애슬레저와 캐시미어 라운지웨어로 전환했다. 이전에는 취급한 적 없는 카테고리였다. 싱은 "스웨트팬츠가 500달러나 할 수 있다는 걸 몰랐다"며 "우리는 사람들이 찾는 것에 맞춰 옷을 입혔다"고 말했다. 이 전략은 통했다. 장기 회원 기반이 성장했고 회사는 팬데믹 기간에 잠시 흑자를 냈는데, 그녀는 이를 존재론적 위기에 처한 성장 단계 스타트업에게 특별한 이정표라고 불렀다.

아르모아는 런웨이를 늘리기 위해 저명한 투자자들로부터 새로운 라운드의 투자를 유치했고, 50명의 직원 규모에 도달하기 위해 일시 해고했던 모든 직원을 다시 고용했으며, 시애틀 파이오니어 스퀘어에서 입지를 확장했다. 또한 RFID를 활용해 회원들에게 비접촉 부티크 쇼핑 경험을 제공하는 시설을 열 예정이었으며, 이는 디지털과 대면 커머스를 결합한 것이었다.

장기 회원 기반이 성장했고, 아르모아는 잠시 흑자를 냈으며, 신규 투자를 유치했고, 50명의 직원 규모에 도달하기 위해 일시 해고했던 모든 직원을 다시 고용했다(자체 보고).

사무실과 이벤트가 사라졌는데도 회원들은 구독을 유지했다. 이는 제품이 옷장이 아니라 대여 습관 자체였음을 보여주는 증거다.

운영 모델을 바꾸지 않고도 재고를 교체할 수 있었기에, 전환 비용은 사업을 접는 것보다 적게 들었다.

라운지웨어는 회원들의 팬데믹 생활에 맞았고, 업무복 서비스를 일상적인 서비스로 전환시켰다.

습관 기반 사업은 그 용도가 사라져도 살아남을 수 있다. 회원들이 서비스를 좋아한다면, 회사를 포기하는 대신 그들의 새로운 삶에 맞게 재고를 바꾸면 된다.

2022년 2월까지 아르모아는 자발적 기준으로 사무실을 다시 열었고, 해당되는 직무에 대해서는 재택근무를 완전히 선택 사항으로 두었으며, RFID 기반 비접촉 부티크 시설을 곧 열 예정이었다. 싱은 유지율이 회사가 '사람들에게 기쁨을 주는 끈끈한 습관을 만들었다'는 것을 보여준다고 말했으며, 팬데믹을 견뎌낸 것이 이를 입증하는 가장 강력한 증거라고 말했다.