The Zebra、Kayak出身のベテランをCEOに迎え、リード生成モデルを廃止、売上を3倍に

The Zebraは2012年に自動車保険比較サイトとして設立されたが、ユーザー体験よりも保険会社からの支払いを優先するリード生成モデルが支配する市場で差別化に苦戦していた。2017年までに同社はシリーズBの資金調達を完了していたものの、従業員数は50〜60人にとどまり、ユーザーの電話番号を要求してエージェントにリードを販売するビジネスモデルを抱えていた。

Accel主導のシリーズBにより、Kayakの元社長であるKeith MelnickがCEOとして招かれた。Melnickは直ちにリード生成部門を廃止し、電話番号の要求を撤廃し、100社以上の保険会社からのリアルタイム見積もりとライセンスを持つエージェントのサポートを中心に製品を再構築した。チームはプロダクトマネジメント、エンジニアリング、保険会社との直接関係の構築に多大な投資を行った。

透明性が高くユーザー優先のマーケットプレイスへの転換は、爆発的なオーガニック成長を引き起こした。売上は2019年に約200%急増して3700万ドルに達し、年間換算収益は6000万ドルとなった。その半分以上がオーガニックトラフィックによるものだった。従業員数は4倍の約200人に増えた。The Zebraは2020年に3850万ドルのシリーズCを調達し、機械学習への投資を倍増させながら、住宅所有者保険、賃貸者保険、生命保険へと事業を拡大した。

売上は前年比約200%成長して2019年には約3700万ドルに達し、年間換算収益は6000万ドルに接近。3850万ドルのシリーズCを調達。

リード生成モデルはインセンティブの不一致を生む。保険会社は満足した顧客ではなくリードに対して支払うため、比較プラットフォームへの信頼が損なわれる。

MelnickのKayakでの経験は、透明性とユーザーのコントロールを最優先すれば、保険のような複雑で規制された製品でもメタサーチモデルが機能することを証明した。

電話番号の要求を撤廃したことは、プライバシー優先の姿勢を示すものであり、The Zebraを競合他社と差別化し、オーガニックな顧客獲得を促進した。

Root、Lemonade、Ethosといったデジタルファーストの保険会社を含む保険会社との直接関係を深めることで、従来のエージェントを超えて商品ラインナップが拡大し、マーケットプレイスがより包括的なものになった。

リード生成モデルを透明性が高くユーザー優先のマーケットプレイスに置き換えることで、規制産業においてオーガニック成長と保険会社からの信頼を引き出すことができる。

The Zebraは住宅所有者保険、賃貸者保険、生命保険への拡大を続け、保険契約を自社で引き受けるための機械学習への投資を増やし、オースティンの優良職場としての地位を維持した。同社は、消費者優先のマーケットプレイスが保険業界でスケールできることを実証した。保険業界は米国最大の消費者市場でありながら、まだデジタル化への移行が進んでいない分野である。