The Zebra聘请Kayak资深人士担任CEO，放弃线索生成模式，收入增长两倍

The Zebra成立于2012年，是一家汽车保险比较网站，在由线索生成模式主导的市场中难以脱颖而出——该模式优先考虑保险公司的付费而非用户体验。到2017年，公司已完成B轮融资，但仍只有50–60名员工，其商业模式要求获取用户的电话号码并将线索出售给代理人。

由Accel领投的B轮融资引入了前Kayak总裁Keith Melnick担任CEO。Melnick立即砍掉了线索生成业务，取消了电话号码要求，并围绕来自100多家保险公司的实时报价以及持牌代理人支持重建了产品。团队在产品管理、工程和直接保险公司关系方面投入了大量资源。

向透明、用户优先的市场平台的转变引发了爆发式的自然增长。2019年收入激增近200%至3700万美元，年化流水达到6000万美元——其中超过一半来自自然流量。员工人数翻了两番，达到约200人。The Zebra于2020年完成了3850万美元的C轮融资，以拓展房主、租户和人寿保险业务，同时加大对机器学习的投入。

2019年收入同比增长约200%，接近3700万美元；年化流水接近6000万美元；完成了3850万美元的C轮融资

线索生成模式造成激励错位：保险公司为线索付费，而非为满意的客户付费，从而削弱了比较平台的可信度。

Melnick在Kayak的经验证明，如果透明度和用户控制优先，元搜索模式可以适用于保险这类复杂、受监管的产品。

取消电话号码要求传递了隐私优先的立场，使The Zebra与竞争对手形成差异化，并推动了自然获客。

深化与保险公司的直接关系——包括Root、Lemonade和Ethos等数字优先的保险公司——将产品库存扩展到传统代理人之外，使市场平台更加全面。

在受监管的行业中，用透明、用户优先的市场平台取代线索生成模式，可以释放自然增长并赢得保险公司的信任。

The Zebra继续拓展房主、租户和人寿保险业务，加大机器学习投入以在内部完成保单绑定，并保持了其作为奥斯汀顶级雇主的地位。该公司证明，消费者优先的市场平台可以在保险领域实现规模化——这是美国最大的尚未转向数字化的消费者市场。