The Zebra, Kayak 출신 베테랑을 CEO로 영입하고 리드 생성 모델을 폐기하다, 매출 3배로 증가

2012년 자동차 보험 비교 사이트로 설립된 The Zebra는 사용자 경험보다 보험사 지급을 우선시하는 리드 생성 모델이 지배하는 시장에서 차별화에 어려움을 겪었다. 2017년까지 이 회사는 시리즈 B 투자를 유치했지만 직원 수는 50~60명에 머물렀고, 사업 모델은 사용자의 전화번호를 요구하고 리드를 에이전트에게 판매하는 방식이었다.

Accel이 주도한 시리즈 B 투자로 전 Kayak 사장 Keith Melnick이 CEO로 합류했다. Melnick은 즉시 리드 생성 부문을 폐기하고 전화번호 요구를 없애고 100개 이상 보험사의 실시간 견적과 라이선스 에이전트 지원을 중심으로 제품을 재구축했다. 팀은 제품 관리, 엔지니어링, 보험사와의 직접 관계 구축에 대규모로 투자했다.

투명하고 사용자 우선인 마켓플레이스로의 전환은 폭발적인 유기적 성장을 촉발했다. 매출은 2019년 3,700만 달러로 거의 200% 급증했고, 6,000만 달러의 연간 환산 매출(run rate)을 기록했으며 그 절반 이상이 유기적 트래픽에서 나왔다. 직원 수는 약 200명으로 4배 늘었다. The Zebra는 2020년 주택, 세입자, 생명 보험으로 확장하고 머신러닝에 더욱 집중하기 위해 3,850만 달러의 시리즈 C 투자를 유치했다.

2019년 매출이 전년 대비 약 200% 성장해 거의 3,700만 달러에 달했고, 연간 환산 매출은 6,000만 달러에 근접했으며, 3,850만 달러의 시리즈 C 투자를 유치했다

리드 생성 모델은 이해관계의 불일치를 만든다. 보험사는 만족한 고객이 아니라 리드에 비용을 지불하므로 비교 플랫폼에 대한 신뢰가 떨어진다.

Melnick의 Kayak 경험은 투명성과 사용자 통제가 우선이라면 메타서치 모델이 보험처럼 복잡하고 규제된 상품에도 통할 수 있음을 입증했다.

전화번호 요구를 없앤 것은 프라이버시 우선 입장을 보여주어 The Zebra를 경쟁사와 차별화하고 유기적 고객 확보를 이끌었다.

Root, Lemonade, Ethos 같은 디지털 우선 보험사를 포함해 보험사와의 직접 관계를 심화한 것은 전통적 에이전트를 넘어 상품 범위를 넓혀 마켓플레이스를 더 포괄적으로 만들었다.

리드 생성 모델을 투명하고 사용자 우선인 마켓플레이스로 대체하면 규제 산업에서 유기적 성장과 보험사의 신뢰를 이끌어낼 수 있다.

The Zebra는 주택, 세입자, 생명 보험으로 계속 확장했고, 보험 증권을 자체적으로 인수하기 위해 머신러닝 투자를 늘렸으며, 오스틴 최고의 직장 중 하나로서의 위치를 유지했다. 이 회사는 소비자 우선 마켓플레이스가 보험에서 규모를 키울 수 있음을 보여주었다. 보험은 미국 최대 소비자 시장이지만 아직 디지털로 전환되지 않은 분야다.