The Zebra 聘請 Kayak 資深老將擔任執行長、廢除潛在客戶開發模式，營收成長三倍

The Zebra 於 2012 年成立，起初是汽車保險比較網站，但在一個由潛在客戶開發模式主導、優先考量保險公司付款而非使用者體驗的市場中，難以做出差異化。到了 2017 年，該公司已完成 B 輪募資，但仍只有 50 至 60 名員工，商業模式要求使用者提供電話號碼，並將潛在客戶名單賣給業務員。

由 Accel 領投的 B 輪募資引進了前 Kayak 總裁 Keith Melnick 擔任執行長。Melnick 立即廢除潛在客戶開發業務、移除電話號碼要求，並圍繞來自 100 多家保險公司的即時報價與持照業務員支援，重建產品。團隊大力投資於產品管理、工程及與保險公司的直接關係。

轉向透明、使用者優先的市集，引發了爆炸性的自然成長。營收在 2019 年飆升近 200% 至 3700 萬美元，年化營收運行率達 6000 萬美元——其中超過一半來自自然流量。員工人數成長為四倍，達到約 200 人。The Zebra 於 2020 年完成 3850 萬美元的 C 輪募資，以拓展至住宅、租屋及人壽保險，同時加倍投入機器學習。

2019 年營收年增約 200% 至近 3700 萬美元；年化營收運行率接近 6000 萬美元；完成 3850 萬美元的 C 輪募資

潛在客戶開發模式造成誘因錯位：保險公司付費購買潛在客戶名單，而非滿意的客戶，侵蝕了人們對比較平台的信任。

Melnick 在 Kayak 的經驗證明，只要透明與使用者掌控優先，元搜尋模式也能適用於保險這類複雜、受監管的產品。

移除電話號碼要求，傳達了隱私優先的立場，使 The Zebra 與競爭對手有所區別，並帶動自然獲客。

深化與保險公司的直接關係——包括 Root、Lemonade 和 Ethos 等數位優先的保險公司——將供給範圍拓展到傳統業務員之外，使市集更加全面。

以透明、使用者優先的市集取代潛在客戶開發模式，可在受監管產業中釋放自然成長並贏得保險公司信任。

The Zebra 持續拓展至住宅、租屋及人壽保險，增加機器學習投資以在內部完成保單綁定，並維持其作為奧斯汀頂尖雇主的地位。該公司證明，消費者優先的市集能在保險業規模化——這是美國最大的消費者市場，尚未轉向數位化。