Alphavedic, 헬스테크에서 아유르베다 D2C로 전환해 투자 없이 흑자 달성

Shrey Jain은 2019년 뭄바이에서 환자와 아유르베다 의사를 연결하는 아유르베다 헬스테크 스타트업으로 Alphavedic을 창업했다. 플랫폼은 처음에는 순조로웠지만, Jain은 이 틈새 시장이 너무 작다고 판단했다. 아유르베다 치료는 주류가 아니기 때문이다. Shruti Khare가 2019년 공동창업자로 합류했고, 몇 달간의 숙고 끝에 두 사람은 2020년 헤어케어 라인을 시작으로 순수 아유르베다 제품 회사로 전환했다.

유통은 광고비 없이 구축됐다. Jain은 Inc42에 말하기를, 금전적 계약 없이 협업 방식으로 인플루언서를 활용했고, 이후 들어오는 고객 문의가 제품 라인을 형성하도록 했다. 결정적 베팅은 B2B였다. 기업 선물 및 이와 유사한 거래가 현재 매출의 거의 70%를 차지하며, 자사 사이트와 Amazon, Nykaa, Flipkart를 통한 판매, 그리고 살롱·리조트·호텔 등 40개 오프라인 체인에서 나오는 약 10%가 이에 더해진다.

Alphavedic은 FY23 매출 5.5 crore INR를 보고했으며 그중 약 26%가 매출총이익이라고 밝혔다. 고객 5만 명 중 40%가 재주문하며, 위탁 제조사와의 60일 균일 외상 합의 덕분에 현금흐름이 플러스라고 전했다. FY24에는 8 crore INR를 목표로 하며, 완전 부트스트랩 4년을 보낸 뒤 외부 자금 200만~250만 달러를 조달하려 하고 있다.

FY23 매출 5.5 crore INR 중 약 26%가 매출총이익. 흑자이자 현금흐름 플러스이며, 매출의 거의 70%가 B2B 거래에서 발생(회사 보고).

Inc42 데이터: D2C 분야 유니콘 중 FY22에 겨우 흑자를 낸 곳은 30%에 불과했다. 유료 성장 플레이북은 보통 현금을 태운다.

기업 선물은 수요를 집중시킨다. B2B 주문은 고객별 획득 비용 없이 많은 최종 사용자에게 도달한다.

금전적 계약 없는 인플루언서 협업은 첫날부터 마케팅 비용을 거의 0으로 유지했다.

공급업체와의 60일 균일 외상 합의가 현금을 플러스로 유지해, 수익성이 운전자본 투입에 의존하지 않게 했다.

서비스가 너무 틈새라면, 그 서비스가 함축하는 제품을 팔라. 그리고 기업 선물 구매자 한 명이 수백 건의 유료 고객 획득을 대체하게 하라.

Alphavedic은 확장된 포트폴리오로 FY24 매출 8 crore INR를 계획하며, 오프라인 체인을 40개에서 100개로 늘리려 한다. 부트스트랩 동종 업체들 사이에서 여전히 예외적이다. 훨씬 더 큰 매출을 올리는 아유르베다 경쟁사들, 예컨대 The Ayurveda Co(FY23 순매출 50 crore INR, FY24 150 crore INR 목표)는 여전히 적자이며, Inc42는 자금을 조달한 D2C 뷰티 브랜드 대부분이 손실을 낸다고 지적한다. 이 회사는 이제 가속화를 위해 200만~250만 달러 조달을 추진하고 있다.