Autodesk는 구독 모델로 전환했고, 매출은 바닥을 찍은 뒤 2018년에 반등했다

Autodesk는 디자인 소프트웨어를 영구 라이선스로 판매했는데, 이 모델은 매출을 선인식하지만 라이선스 판매 시점에 따라 변동성이 큰 사업을 만들었다. 2014 회계연도에 구독으로의 전환을 발표했고, 전환은 예상대로 보고 매출을 급감시켰다. 2017 회계연도 총 순매출은 19% 감소했다.

CEO Andrew Anagnost가 이끄는 새로운 경영진은 방침을 유지하며 신규 영구 라이선스 판매를 중단하고 기존 유지보수 고객을 할인된 구독 플랜으로 유도했다. 어려운 점은 매출 인식이 한 번의 큰 선수주에서 시간에 걸쳐 분산되는 방식으로 바뀌었다는 것이었다.

2018 회계연도에 이르러 수치는 반전되었다. 총 순매출이 전환 이후 처음으로 증가했고, 선행 지표인 ARR은 25% 성장해 20억 5천만 달러가 되었다. 구독 플랜 ARR은 106% 급증해 규모 면에서 유지보수 플랜 ARR을 추월했으며, 회사는 약 120만 개의 구독 좌석을 추가했다.

회사 자신의 해당 연도 설명에 따르면 사업 모델이 결정적으로 전환되었다. 즉 반복 매출이 이제 사업의 대부분을 차지하게 되어, 과거의 라이선스 시점 변동보다 미래 실적이 훨씬 예측 가능해졌다.

2018 회계연도에 총 ARR은 25% 성장해 20억 5천만 달러가 되었고, 구독 플랜 ARR은 106% 증가했으며, 총매출은 전환이 시작된 이후 처음으로 증가했다.

영구 라이선스는 시점에 따라 변동하는 불안정한 매출을 만들었다.

구독은 매출을 분산시키지만 반복적이고 예측 가능하게 만들었다.

회사는 신규 영구 라이선스 판매를 중단해 전환을 강제했다.

유지보수 고객은 구독으로 전환하도록 인센티브를 받았다.

ARR이 핵심이 되자 성장과 미래 가시성이 모두 개선되었다.

구독으로의 전환은 먼저 보고 매출에 타격을 준다. 그 하락기를 버텨낼 수 있는 회사만이 그 반대편의 성장하는 반복 사업에 도달할 수 있다.

Autodesk의 구독 전환은 업계의 템플릿이 되었다. 전환 자체는 매출이 먼저 감소하는 것을 지켜본 주주들에게 고통스러웠지만, 이후 수년간 매출과 마진이 확대되었고 주가는 반복 매출의 예측 가능성에 힘입어 재평가되었다.