1993년 지급불능 판정을 받았던 에퀴티, 음왕이의 손에서 동아프리카 최대 은행이 되다

1993년 케냐의 은행 연쇄 도산 물결 이후, 중앙은행은 에퀴티 주택조합(Equity Building Society)을 기술적으로 지급불능 상태라고 선언했다. 계좌는 겨우 3,000개에 불과했고, 예금자 세 명이 전체 예금의 85%를 보유하고 있었으며, 대출 대부분이 상환되지 않고 있었다. 1994년 제임스 음왕이는 트레이드 은행의 안정적인 직장을 떠나 재무·운영 이사가 되었고, 94%의 급여 삭감을 감수했다.

음왕이의 결정적 통찰은 에퀴티의 '주택담보대출'이 소액이고 단기이며 주거용으로 쓰이는 경우가 드물다는 점이었다. 즉 이 조합은 자신도 모르는 사이에 마이크로파이낸스 사업을 하고 있었다. 그는 이를 의도적으로 고거래량·저마진 구조로 재건했다. 위험 집중을 피하기 위한 소액 분산 대출, 최소 잔액 요건 폐지, 그리고 대형 은행들이 버리고 있던 농촌 마을에까지 사륜구동 차량으로 찾아가는 이동 지점이 그것이었다.

이 모델은 복리처럼 성장했다. 최소 잔액을 폐지한 지 4년 만에 에퀴티는 예금 기준 케냐 5대 은행이 되었고 고객은 540만 명에 달했다. 2004년 조합의 전체 자본금보다 많은 비용이 드는 전산 은행 시스템에 대한 도박이 고객 경험을 바꾸어 놓았고, 에퀴티는 이후 상업은행으로 전환하여 나이로비에 상장했다.

지급불능 상태와 3,000개 계좌에서 출발하여 예금 기준 케냐 5대 은행이 되었고 고객 540만 명을 확보했으며, 이후 6개국에서 1,800만 명의 고객을 거느리게 되었다.

음왕이는 에퀴티의 문제가 사명이 아니라 모델에 있다는 것을 간파했다. 은행 서비스를 받지 못하던 사람들 사이의 수요는 막대했고 경쟁자도 없었다.

고거래량·저마진 구조는 소액 대출 은행업을 수익성 있게 만들었고, 분산 대출은 에퀴티를 거의 죽음으로 몰았던 위험 집중을 제거했다.

최소 잔액 요건을 없애고 농촌 지역에 이동 지점을 보내면서, 기존 은행들이 적극적으로 떼어내고 있던 고객을 확보했다.

그는 과감함을 계산된 위험으로 다뤘다. 2004년 핵심 은행 시스템 구매는 회사 자본금을 초과하는 규모였지만, 희망이 아니라 분석에 의해 뒷받침되었다.

소외된 가난한 사람들을 상대하는 몰락하는 기관은 수요 문제가 아니라 모델 문제를 겪고 있을 수 있다. 고거래량·저마진으로 가격을 다시 설계하면, 요구불 예금을 넣어두는 곳은 당신의 유일한 경쟁자가 된다.

에퀴티는 상업은행으로 전환하여 2006년 나이로비 증권거래소에 상장했고, 에퀴티 그룹 홀딩스로 성장하여 아프리카 6개국에서 1,800만 명 이상의 고객에게 서비스를 제공했다. 코로나19 기간에는 2년간 배당을 중단하고 약 3억 달러의 자본 완충을 쌓았으며 고객의 45%에게 대출 상환 유예를 제공했다. 그 기간에 은행은 규모가 두 배로 커졌다. 음왕이는 2012년 포브스 아프리카의 올해의 인물로 선정되었다.