50세 은행원의 승부수가 인도의 뷰티 대기업 니카를 만들다

2012년 팔구니 나야르는 코탁 마힌드라에서 18년 넘게 일한(전무이사) 뒤 스스로 50세 마감 시한을 정하고 사임했으며, 가족 자금으로 니카를 출범시켰다. 당시 인도 이커머스는 여전히 소매의 약 1.5%에 불과했고, 뷰티는 오프라인 백화점과 단일 브랜드 부티크를 통해 판매되었으며, 멀티 브랜드 온라인 뷰티 사업자는 존재하지 않았다. 아마존과 플립카트도 이 카테고리에 깊이 들어오지 않았다.

그녀의 행보는 하나의 카테고리 논제처럼 읽힌다. 자체 재고를 보유한 멀티 브랜드 버티컬(가벼운 마켓플레이스가 아님), 2014~15년 첫 오프라인 매장 개설, 2015년 자체 브랜드 니카 코스메틱스 출시 후 하우스 오브 니카 포트폴리오로 성장, 그리고 인도 이커머스의 할인 전쟁 거부 — '우리는 할인 매장이 되고 싶지 않았다… 올바른 색상의 립스틱을 정가에 팔고 싶었다'. 콘텐츠 커뮤니티(니카 네트워크)는 뷰티에 필요한 신뢰와 조언을 제공했다.

이 모델은 복리로 성장했다. 니카는 2020년 인도 최초의 여성 주도 유니콘이 되었고, 2021년 11월 10일 주당 ₹1,125에 상장하여 ₹5,352 crore를 조달했으며 82배 청약 초과를 기록했다. 시초가는 +79.4%(₹2,018), 종가는 +89.2%(₹2,129)로 시가총액 ₹95,437 crore(약 129억 달러)를 기록하며 나야르를 인도에서 가장 부유한 자수성가 여성으로 만들었다. FY24 매출은 ₹6,385.62 crore(+24%), 순이익은 ₹39.74 crore에 달했으며, 2025년 말까지 니카는 90개 도시에서 265개 매장을 운영하고 누적 고객 4,900만 명을 확보했다.

인도 최초의 여성 주도 유니콘이자 뷰티 선도 기업: 2021년 IPO로 ₹5,352cr을 조달하고 상장 첫날 시가총액 ₹95,437cr(129억 달러)을 기록했으며, FY24 매출 ₹6,386cr, 2025년까지 약 265개 매장을 운영했다.

뷰티에는 신뢰, 조언, 경험이 필요하다. 자체 브랜드, 콘텐츠 커뮤니티, 오프라인 카운터 등 버티컬의 깊이가 거대 기업들이 외면한 카테고리에서 플랫폼의 넓이를 이겼다.

할인 전쟁을 거부한 것이 브랜드의 해자(moat)가 되었다. 선택과 전문성에 기반해 정가로 판매되는 립스틱은 상품화된 카테고리처럼 가격 경쟁으로 무너뜨릴 수 없었다.

거대 기업이 외면하는 카테고리를 골라 그들이 넓게 가는 곳에서 깊게 들어가라 — 재고, 자체 브랜드, 매장 — 그러면서 가격 경쟁은 거부하라. 신뢰가 중요한 카테고리에서는 깊이와 프리미엄이 규모와 보조금을 이긴다.

니카는 상장 후에도 복리 성장을 이어갔다. FY24 매출 ₹6,385.62cr(+24%), 순이익 ₹39.74cr, FY26 2분기 매출 ₹2,346cr, 90개 도시 265개 매장, 누적 고객 4,900만 명, 자체 브랜드 GMV 54% 증가. 2025년 3월까지 시장은 기업가치를 약 54억 달러로 하향 재평가했는데, 릴라이언스의 티라 등 다른 뷰티 사업자들이 진입하면서 버티컬의 깊이가 인도 소매업 최대 자금력을 상대로 여전히 방어 가능한지 시험대에 올랐다.