브라질의 나투라, 글로벌 진출 위해 보디숍과 에이번 인수했다가 제국을 해체하다

나투라는 1969년 상파울루에서 안토니우 루이스 세아브라에 의해 설립되어 직접 판매를 통해 브라질의 뷰티 챔피언으로 성장했다. 일찍부터 해외 시장을 시험했다 — 1982년 칠레 유통, 1994년 아르헨티나와 페루에서의 첫 직영 운영, 2004년 상파울루 기업공개(IPO), 2005년 첫 파리 매장 — 그러나 라틴아메리카 너머의 세계는 손에 닿지 않았다.

2017년 6월 나투라는 로레알로부터 보디숍을 약 10억 유로(11억 달러)에 인수하기로 합의했다: 66개국, 3,000개 이상의 매장, 그리고 '국제화를 향한 결정적 발걸음'. 2020년 1월에는 훨씬 더 큰 에이번 거래를 약 37억 달러에 마무리하여, 연간 총매출 100억 달러 이상, 630만 명의 직접 판매 컨설턴트, 100개국 이상에서의 운영을 갖춘 세계 4위의 순수 뷰티 그룹을 탄생시켰다.

그러나 글로벌 제국은 이례적인 속도로 해체되었다: 2023년 나투라는 보디숍을 아우렐리우스에 2억 700만 파운드에 — 2017년 가격의 약 5분의 1에 — 매각했고, 이솝을 로레알에 25억 2천만 달러에 매각했다; 2025년 9월에는 에이번 인터내셔널을 1파운드에 매각하며 해당 사업부의 부채를 자본화했다. 한 번도 잃지 않았던 라틴아메리카 직접 판매 핵심 사업이 수익성의 중심으로 남았다.

잠시나마 세계 4위의 순수 뷰티 그룹(매출 100억 달러 이상)이 되었으나, 이후 보디숍을 2억 700만 파운드(2023년)에, 에이번 인터내셔널을 1파운드(2025년)에 매각했다

글로벌 유통망을 직접 구축하는 대신 사들이는 것은 매도자가 그 자산의 가치를 인정하지 않을 때 통한다: 로레알은 보디숍의 윤리 우선 브랜드를 결코 아끼지 않았지만, 나투라는 그랬다.

3년 동안의 두 건의 인수는 조직을 과도하게 확장시켰다: 윤리 브랜드와 방문판매 제국을 동시에 통합하면서 브라질의 현금 엔진이 두 개의 구조조정을 동시에 지원해야 했다.

매각은 인수와 같은 논리로 단행되었다: 통합이 잘못되었음이 입증되면 시장이 지불하는 가격에 팔라 — 가격의 5분의 1이라도 영구적인 부담보다 낫다.

외국 브랜드를 사는 것은 그 유통망을 빌리는 것이다 — 그것을 먹여 살릴 수 있을 때 통하며, 핵심 사업이 두 개의 구조조정을 동시에 지원할 수 없을 때는 손해를 보고 파는 것이 표류를 보조하는 것보다 낫다

매각 이후 나투라는 라틴아메리카 직접 판매 핵심 사업을 유지했고, 2025년에는 지주 구조를 나투라 코스메틱스로 다시 통합했다. 이 사건은 하나의 완전한 순환으로 읽힌다: 지역 챔피언, 글로벌 제국을 꿈꾸던 기업, 다시 지역 챔피언.