ブラジルのナチュラは世界進出のためにボディショップとエイボンを買収し、その後帝国を解体した

ナチュラは1969年にアントニオ・ルイス・セアブラによってサンパウロで設立され、直接販売を通じてブラジルの美容チャンピオンへと成長した。早くから海外進出を試み、1982年にはチリで流通を開始、1994年にはアルゼンチンとペルーで初の直接事業を展開、2004年にはサンパウロでIPOを実施、2005年にはパリに初の店舗を出店したが、ラテンアメリカ以外の世界には手が届かなかった。

2017年6月、ナチュラはロレアルからボディショップを約10億ユーロ（11億ドル）で買収することに合意した。66カ国、3,000以上の店舗を抱え、「国際化への決定的な一歩」とされた。2020年1月には、はるかに大規模なエイボンとの取引を約37億ドルで完了し、年間総売上高100億ドル超、直接販売コンサルタント630万人、100カ国以上での事業を擁する世界第4位の純粋美容グループが誕生した。

その後、この世界的帝国は異例の速さで解体された。2023年、ナチュラはボディショップをオーレリウスに2億700万ポンド（2017年の価格の約5分の1）で売却し、イソップをロレアルに25億2,000万ドルで売却した。2025年9月には、エイボン・インターナショナルを1ポンドで売却し、同部門の負債を資本化した。決して失わなかったラテンアメリカの直接販売の中核は、収益性の重心として残った。

一時期は世界第4位の純粋美容グループ（売上高100億ドル超）となったが、その後ボディショップを2億700万ポンド（2023年）、エイボン・インターナショナルを1ポンド（2025年）で売却した。

世界的な流通を自ら構築するのではなく買収することは、売り手が資産を評価していない場合に機能する。ロレアルはボディショップの倫理優先のブランドを決して愛さなかったが、ナチュラは愛した。

3年間で2件の買収は組織を過度に拡張させた。倫理ブランドと訪問販売帝国を同時に統合したことで、ブラジルの資金エンジンが2つの再建を同時に資金提供することになった。

撤退は買収と同じ論理で規律づけられた。統合が誤りであると判明した場合、市場が支払う額で売却する。価格の5分の1でも、恒久的な重荷よりはましである。

外国ブランドを買うことは、その流通を借りることである。それを養うことができれば機能する。中核が2つの再建を同時に資金提供できない場合、損失を出して売却する方が、漂流を補助金で支えるよりましである。

売却後、ナチュラはラテンアメリカの直接販売の中核を維持し、2025年には持株構造をナチュラ・コスメティックスに再統合した。このエピソードは、地域チャンピオン、世界的帝国を目指す者、再び地域チャンピオンという完全なサイクルとして読める。