Natura de Brasil compró Body Shop y Avon para globalizarse, y luego deshizo el imperio

Natura fue fundada en São Paulo en 1969 por Antônio Luiz Seabra y se convirtió en el campeón brasileño de la belleza mediante la venta directa. Tanteó aguas internacionales desde temprano —distribución en Chile en 1982, primeras operaciones directas en Argentina y Perú en 1994, una salida a bolsa en São Paulo en 2004, una primera tienda en París en 2005—, pero el mundo más allá de América Latina seguía fuera de su alcance.

En junio de 2017 Natura acordó comprar The Body Shop a L'Oréal por unos 1000 millones de euros (1100 millones de dólares): 66 países y más de 3000 tiendas, y un «paso decisivo hacia la internacionalización». En enero de 2020 cerró la operación mucho mayor con Avon, de unos 3700 millones de dólares, creando el cuarto grupo de belleza pura más grande del mundo, con más de 10 000 millones de dólares en ingresos brutos anuales combinados, 6,3 millones de consultoras de venta directa y operaciones en más de 100 países.

El imperio global se deshizo después con una velocidad inusual: en 2023 Natura vendió The Body Shop a Aurelius por 207 millones de libras —alrededor de una quinta parte del precio de 2017— y Aesop a L'Oréal por 2520 millones de dólares; en septiembre de 2025 vendió Avon International por 1 libra, capitalizando la deuda de la unidad. El núcleo latinoamericano de venta directa que nunca perdió siguió siendo su centro de gravedad rentable.

Por un momento fue el cuarto grupo de belleza pura más grande del mundo (más de 10 000 millones de dólares en ingresos); luego vendió Body Shop por 207 millones de libras (2023) y Avon International por 1 libra (2025)

Comprar distribución global en lugar de construirla funciona cuando los vendedores no valoran los activos: L'Oréal nunca apreció la marca de Body Shop centrada en la ética, mientras que Natura sí.

Dos adquisiciones en tres años sobrecargaron la maquinaria: integrar a la vez una marca ética y un imperio de venta puerta a puerta dejó al motor de efectivo de Brasil financiando dos reestructuraciones simultáneas.

Las salidas se rigieron por la misma lógica que las compras: cuando la integración resulta equivocada, vender al precio que pague el mercado —una quinta parte del precio es mejor que un lastre permanente.

Comprar una marca extranjera es alquilar su distribución: funciona cuando puedes alimentarla; cuando el núcleo no puede financiar dos reestructuraciones a la vez, vender con pérdida es mejor que subsidiar la deriva

Tras las desinversiones, Natura conservó su núcleo latinoamericano de venta directa y en 2025 consolidó su estructura de holding de nuevo en Natura Cosmetics. El episodio se lee como un ciclo completo: campeón regional, aspirante a imperio global y campeón regional otra vez.