順豐回購加盟商，打造中國最快的快遞

鄧小平1992年南巡，推動數以萬計的香港工廠生產線遷入珠江三角洲，跨境的文件、樣品與票據貨運量隨之暴增。22歲的王衛於1993年3月26日在順德註冊順豐，資金是向父親借來的10萬元人民幣，團隊僅六人，以每件40元人民幣搶攻香港至廣州線路，而競爭對手收費70元——這就是「水貨佬」的利基，起步時僅在順德與中山設有三個據點。

王衛靠加盟制擴張（1996至97年）：每個新據點都成為由當地經營者擁有的公司，數年內順豐便佔據香港至內地公路快遞線路約七成，並延伸至長江三角洲、華中、西南與華北。但加盟商私自夾帶包裹、自行其是——「每個合約據點都是一個小王國」。1999年一宗客戶投訴觸發了大規模回購：王衛向每位加盟商支付現金請其退出（「買下老闆，留住員工」），2002年完成，並將總部遷至深圳，約180個據點歸於單一所有者。

2003年，SARS令空運停擺、運價下跌，王衛向揚子江快運包租五架貨機——成為中國航空史上首家民營快遞企業——鎖定「小件、每公斤20元人民幣以下」的高端定位。數字隨之而來：2016年營收574.8億元人民幣、淨利潤41.8億元人民幣（年報）；2017年2月24日透過鼎泰新材借殼上市（注入資產433億元人民幣），首日收盤市值2310億元人民幣，數日內突破3000億元人民幣。

直營帶來了速度：1997年佔香港至內地快遞約七成，2016年營收575億元人民幣、每件22.15元人民幣，2017年上市時市值2310億元人民幣。

加盟制買來速度卻賣掉控制權；當產品本身就是服務標準時，擁有它才是產品——王衛向每位加盟商支付現金，三年內完成，維持單一所有者。

危機時機的資產：2003年SARS期間空運運力過剩，讓順豐在當日達成為行業戰場的數年前，便以折扣價取得航空運力。

選擇與產品相符的模式：要速度用加盟，要控制用直營——在網絡超出你的掌控之前回購加盟商，並在對手無力出手的低迷期買下運力。

順豐成長為中國市值最高的快遞企業：2016年營收574.8億元人民幣、淨利潤41.8億元人民幣，擁有業界最高的平均單件收益（22.15元人民幣，加盟制的「通達」系對手約13元人民幣）。2017年2月的A股借殼上市首日即達2310億元人民幣，數日內超過3000億元人民幣，並於2021年2月達到5680億元人民幣高峰。直營模式至今仍是中國物流的高端線路，與圓通、申通、中通的加盟價格戰截然不同。