順豊（SF Express）はフランチャイジーを買い戻し、中国最速の配送を築いた

鄧小平の1992年の南巡講話により、数万の香港工場ラインが珠江デルタへ押し出され、国境を越える書類・サンプル・請求書の貨物輸送が急増した。22歳の王衛は、父から借りた10万人民元と6人のチームで、1993年3月26日に順徳で順豊を登記し、競合が70元の香港・広州間路線を40元で下回った——「密輸業者」のニッチで、順徳と中山の3拠点から始めた。

王はフランチャイズ方式で拡大した（1996～97年）。新しい拠点はすべて地元の運営者が所有する会社となり、数年で順豊は香港・中国本土間の陸上宅配路線の約70%を握り、長江デルタ、中部、南西、華北へと広がった。しかしフランチャイジーは荷物を密輸し、独自に運営した——「各契約拠点は小さな王国だった」。1999年の顧客苦情が大規模な買い戻しの引き金となった。王はすべてのフランチャイズ所有者に現金を提示して撤退させ（「所有者を買い、従業員は残す」）、2002年までに完了し、本社を深圳へ移して約180の店舗を単一の所有者の下に置いた。

2003年、SARSが航空貨物を地上に止め運賃を引き下げたとき、王は揚子江快運から貨物機5機をチャーターした——中国航空界で初の民間宅配業者であり、「小型荷物、1kgあたり20元未満」というプレミアムの位置づけを確立した。数字が続いた。2016年の売上高は574.8億元、純利益は41.8億元（年次報告書）。2017年2月24日の鼎泰新材を通じた裏口上場（433億元の資産注入）は初日に時価総額2310億元で引け、数日以内に3000億元を超えた。

直営化はスピードとなった。1997年までに香港・中国本土間の宅配の約70%、2016年の売上高575億元、1個あたり22.15元、そして2017年の上場時の時価総額2310億元。

フランチャイズはスピードを買うがコントロールを売る。製品がサービス基準であるとき、それを所有することが製品そのものだ——王はすべてのフランチャイジーに現金を支払い、3年で完了し、単一所有者のままでいた。

危機のタイミングで資産を取得：2003年のSARSによる航空貨物の供給過剰が、当日配送が業界の戦場となる何年も前に、順豊に割引価格で航空輸送能力をもたらした。

製品に合った方式を選ぶ：スピードにはフランチャイズ、コントロールには直営——ネットワークが自分を追い越す前にフランチャイジーを買い戻し、競合ができない不況時に輸送能力を買う。

順豊は中国で最も価値のある宅配業者へと成長した。2016年の売上高は574.8億元、純利益は41.8億元で、業界最高の平均荷物収益（22.15元、フランチャイズの「通達系」競合の約13元に対して）を誇った。2017年2月のA株裏口上場は初日に2310億元に達し、数日以内に3000億元超、2021年2月には5680億元のピークに達した。直営モデルは中国物流のプレミアム路線であり続け、円通（YTO）、申通（STO）、中通（ZTO）のフランチャイズ価格競争とは一線を画している。