순펑(SF Express)은 가맹점을 되사들여 중국에서 가장 빠른 배송을 구축했다

덩샤오핑의 1992년 남순 강화는 수만 개의 홍콩 공장 라인을 주장 삼각주로 밀어냈고, 국경을 넘나드는 서류·샘플·청구서의 화물 운송이 폭발적으로 늘었다. 22세의 왕웨이는 1993년 3월 26일 아버지에게 빌린 10만 위안과 6명의 팀으로 순더에서 순펑을 등록했고, 경쟁사들이 70위안을 받던 홍콩-광저우 노선을 40위안으로 낮춰 '밀수업자' 틈새를 공략했다. 순더와 중산의 세 사무소에서 시작했다.

왕은 가맹(1996-97)으로 규모를 키웠다. 새 거점마다 현지 운영자가 소유한 회사가 되었고, 몇 년 안에 순펑은 홍콩-중국 본토 육로 특송 노선의 약 70%를 차지하며 양쯔 삼각주, 중부, 서남, 화북으로 뻗어 나갔다. 그러나 가맹점주들은 소포를 밀수하고 자기 일을 독자적으로 처리했다. '각 계약 거점은 작은 왕국'이었다. 1999년 한 고객 불만이 대규모 환매의 방아쇠가 되었다. 왕은 모든 가맹점주에게 떠나는 대가로 현금을 제시했고('점주를 사고, 직원은 남긴다'), 2002년까지 마무리했으며, 본사를 선전으로 옮겨 약 180개 판매점을 한 주인 아래 두었다.

2003년 사스(SARS)로 항공 화물이 멈추고 운임이 떨어지자, 왕은 양쯔강 익스프레스에서 화물기 5대를 전세 냈다. 중국 항공 역사상 최초의 민간 택배사였다. 이로써 '소형 소포, kg당 20위안 이하'라는 프리미엄 포지셔닝을 확고히 했다. 숫자가 뒤따랐다. 2016년 매출 574억 8천만 위안, 순이익 41억 8천만 위안(연차 보고서). 2017년 2월 24일 딩타이 신소재를 통한 우회 상장(433억 위안 자산 주입)은 첫날 시가총액 2,310억 위안으로 마감했고, 며칠 안에 3,000억 위안을 넘어섰다.

직영 소유는 속도가 되었다. 1997년까지 홍콩-중국 본토 특송의 약 70%, 2016년 매출 575억 위안, 소포당 22.15위안, 2017년 상장 시 시가총액 2,310억 위안.

가맹은 속도를 사지만 통제력을 판다. 상품이 서비스 표준일 때 그것을 소유하는 것이 곧 상품이다. 왕은 모든 가맹점주에게 현금을 지불했고, 3년 만에 마무리했으며, 단독 소유주로 남았다.

위기 타이밍의 자산: 2003년 사스로 인한 항공 화물 공급 과잉이 당일 배송이 업계의 격전지가 되기 수년 전에 순펑에게 할인된 항공 운송 능력을 안겨 주었다.

상품에 맞는 방식을 선택하라. 속도에는 가맹, 통제에는 직영. 네트워크가 너를 앞지르기 전에 가맹점을 되사들이고, 경쟁사들이 살 수 없는 불황기에 운송 능력을 사들여라.

순펑은 중국에서 가장 가치 있는 택배사로 성장했다. 2016년 매출 574억 8천만 위안, 순이익 41억 8천만 위안, 업계 최고의 평균 소포 수익(22.15위안 대 가맹 '퉁다' 경쟁사들의 약 13위안). 2017년 2월 A주 우회 상장은 첫날 2,310억 위안, 며칠 안에 3,000억 위안 이상, 2021년 2월에는 5,680억 위안으로 정점을 찍었다. 직영 모델은 위안퉁(YTO), 선퉁(STO), 중퉁(ZTO)의 가맹 가격 전쟁과 구별되는 중국 물류의 프리미엄 노선으로 남아 있다.