Sany compró Putzmeister por 360 millones de euros y comprimió una década de globalización en meses

Sany Heavy Industry se había convertido en el mayor fabricante mundial de maquinaria de bombeo de hormigón por volumen, pero era un campeón chino sin marca global: exportaciones por debajo del 5% de las ventas y una tecnología que perseguía en lugar de liderar. Putzmeister, el 'elefante' alemán, había inventado la bomba de hormigón moderna, empleaba a 3.000 personas y en su pico de 2007 había facturado 1.000 millones de euros antes de que la crisis redujera esa cifra a la mitad.

El 20 de enero de 2012 Sany y CITIC Capital firmaron la compra del 100% de Putzmeister por 360 millones de euros —Sany 324 millones (90%) y CITIC el resto—, lo que equivalía a aproximadamente 0,6 veces las ventas anuales. Anunciada el 31 de enero y cerrada el 16 de abril, fue la mayor adquisición en el exterior realizada por una empresa china de maquinaria de construcción. La condición que hizo viable la operación fue la que Sany aceptó de buen grado: mantener la dirección y la marca alemanas.

La integración fue la clave: el consejero delegado alemán de Putzmeister siguió al frente de la empresa y se incorporó al consejo de Sany, y el acceso a tecnología y canales fluyó en ambos sentidos. Sany acortó su internacionalización en 5-10 años en un solo trimestre; el negocio combinado de hormigón se fijó como objetivo 2.000 millones de euros de ingresos para 2016, y Putzmeister conservó su cuota de aproximadamente el 40% en los mercados fuera de China.

Tecnología de primer nivel inmediata, un equipo alemán preservado y una vía de globalización acortada en 5-10 años, consolidando la posición número 1 de Sany en maquinaria de hormigón a nivel mundial

Comprar la marca de vanguardia barata: a unas 0,6 veces las ventas, la recesión valoró al elefante muy por debajo de su pico de 2007; la misma crisis que golpeó a Sany hizo asequible la adquisición.

Mantener al equipo y mantener la confianza: respetar la dirección alemana preservó las relaciones con los clientes y la tecnología que una purga habría destruido: integración por respeto, no por sustitución.

El canal era el activo oculto: el reparto de ingresos de Putzmeister, con más del 90% en el exterior, entregó a Sany una distribución instantánea en los mercados que quería, algo que ningún crecimiento orgánico habría igualado.

Cuando tus exportaciones van por detrás de tu ambición, la vía más rápida hacia una marca global es comprar una en su mínimo cíclico, y mantener la dirección por la que pagaste, porque la confianza es el activo dentro de la operación

Sany consolidó el liderazgo mundial en maquinaria de hormigón; la adquisición de Putzmeister se convirtió en el modelo para las empresas chinas de maquinaria que salen al exterior y en un punto de referencia para la integración de 'comprador chino, dirección alemana'.