산이 3억 6,000만 유로에 푸츠마이스터를 인수하고 10년의 세계화를 몇 달로 압축하다

산중공업은 이미 물량 기준 세계 최대 콘크리트 펌핑 기계 제조사가 되었지만, 수출이 매출의 5% 미만이고 기술은 앞서기보다 뒤쫓는, 글로벌 브랜드가 없는 중국의 강자였다. 독일의 '코끼리' 푸츠마이스터는 현대식 콘크리트 펌프를 발명했고 직원 3,000명을 고용했으며, 2007년 정점에서 10억 유로의 매출을 올렸으나 위기로 그것이 절반으로 줄었다.

2012년 1월 20일 산이와 CITIC 캐피털은 푸츠마이스터 지분 100%를 3억 6,000만 유로에 인수하는 계약을 체결했다. 산이가 3억 2,400만 유로(90%), CITIC이 나머지를 맡았으며, 이는 연매출의 약 0.6배에 해당했다. 1월 31일 발표되고 4월 16일 거래가 완료된 이 인수는 중국 건설기계 기업의 최대 해외 인수였다. 거래를 성사시킨 조건은 산이가 기꺼이 받아들인 것이었다. 독일 경영진과 브랜드를 유지하는 것이었다.

통합이 핵심이었다. 푸츠마이스터의 독일인 CEO가 회사 경영을 계속 맡고 산이의 이사회에 합류했으며, 기술과 채널 접근이 양방향으로 흘렀다. 산이는 단 한 분기에 세계화를 5~10년 단축했고, 합병된 콘크리트 사업은 2016년까지 20억 유로 매출을 목표로 했으며, 푸츠마이스터는 중국 외 시장에서 약 40%의 점유율을 유지했다.

즉각적인 최상위 기술, 보존된 독일 팀, 5~10년 단축된 세계화 경로로 세계 콘크리트 기계 분야에서 산이의 1위 지위를 공고히 했다

최전선 브랜드를 싸게 사들였다. 매출의 약 0.6배라는 가격은 불황이 코끼리의 몸값을 2007년 정점보다 훨씬 낮게 책정했기 때문이다. 산이를 타격한 바로 그 위기가 인수를 감당할 수 있게 만들었다.

팀을 유지하고 신뢰를 유지했다. 독일 경영진을 존중한 것이 정리해고라면 파괴했을 고객 관계와 기술을 보존했다. 대체가 아닌 존중을 통한 통합이었다.

채널이 숨은 자산이었다. 푸츠마이스터의 해외 매출 비중 90% 이상이 산이에게 원하던 시장에서 즉각적인 유통망을 안겨주었으며, 이는 어떤 유기적 구축으로도 따라잡을 수 없었다.

수출이 야망에 못 미칠 때 글로벌 브랜드로 가는 가장 빠른 길은 경기 저점에서 그것을 사들이는 것이며, 값을 치른 경영진을 유지하는 것이다. 신뢰가 거래 안의 자산이기 때문이다

산이는 콘크리트 기계 분야의 세계 리더십을 공고히 했고, 푸츠마이스터 인수는 중국 기계 기업의 해외 진출 템플릿이자 '중국인 인수자, 독일인 경영' 통합의 기준점이 되었다.