En una entrevista con ETBFSI publicada en mayo de 2026, el director general y CEO de Aviva Life Insurance, Asit Rath, describe cómo la aseguradora reestructuró su distribución. Su mezcla ahora es aproximadamente un tercio de alianzas bancarias, un tercio de ventas directas y un tercio de agencia, por lo que cerca del 66% del negocio es propio. Dice que fue una elección consciente "por nuestra propia historia, en la que dependíamos de los bancos".
Rath dice que Aviva está "cortando lazos con distribuidores deficientes" y eligiendo distribuidores de forma selectiva, porque algunos no aportaban el negocio adecuado y que los clientes permanezcan hasta el vencimiento es crítico para un jugador pequeño. Dice que el canal de agencia se reestructuró deliberadamente, lo que causó la única caída en el ejercicio fiscal 2026, y que la venta indebida se ha reducido en alrededor del 20% anual durante tres años, incluso cortando lazos con distribuidores y pidiendo a empleados que se marcharan.
Según su relato, el ejercicio fiscal 2026 fue sólido: el negocio nuevo creció alrededor del 22%, liderado por el negocio de grupo, con bancaseguros y canales propios recuperándose, y los gastos de distribución cayeron incluso cuando los del sector aumentaron. Los productos de protección crecieron casi tres veces, pasando del 2% al 6% de las primas. También dice que Aviva evita depender de primas de gran cuantía de 20-30 lakh de rupias al año, prefiriendo ahorros de menor cuantía y larga duración.
Todas las cifras de este caso son autodeclaradas por el CEO en la entrevista; el artículo no aporta verificación independiente.
Autodeclarado: alrededor del 22% de crecimiento en el ejercicio fiscal 2026, casi dos tercios del negocio mediante canales propios, productos de protección del 2% al 6% de las primas.
La dependencia de socios bancarios en el pasado dejó a Aviva expuesta a un número reducido de distribuidores.
Tras las normas de gastos de gestión, los distribuidores exigieron mayores porciones del fondo de comisiones, elevando los costes de adquisición.
La persistencia importa sobre todo para la rentabilidad de una aseguradora pequeña, por lo que se descartaron distribuidores de baja calidad.
Las comisiones escalonadas, en opinión de Rath, reducirían los costes de distribución para todo el sector y favorecerían a Aviva, que no tiene un socio bancario accionista con arraigo.
Una aseguradora de tamaño medio no puede igualar a los rivales respaldados por bancos en distribución barata, por lo que puede ganar controlando sus propios canales y descartando socios que aportan negocio de baja calidad.
Rath dice que algunas ventas cayeron debido al enfoque más estricto, pero espera relaciones más duraderas con los clientes. Sus prioridades para el ejercicio fiscal 2027 son más distribución propia, un negocio de grupo más fuerte, una mejor cartera de larga duración y costes marcadamente menores, con un crecimiento orientado a mantenerse en dos dígitos. Dice que la solvencia es del 1,88%, por debajo del 1,93%, y que Aviva no ha tomado capital prestado de sus matrices durante al menos tres años.
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Las fuentes
- We are cutting ties with poor distributors to improve persistency: Asit Rath ETBFSI · bfsi.economictimes.indiatimes.com ·