아비바 생명 인도(인터뷰): 부실 판매 채널 정리로 지속률 개선

2026년 5월에 게재된 ETBFSI와의 인터뷰에서 아비바 생명보험의 아시트 라스(Asit Rath) 사장 겸 CEO는 보험사가 유통 구조를 어떻게 재편했는지 설명한다. 현재 구성은 약 3분의 1이 은행 제휴, 3분의 1이 직접 판매, 3분의 1이 대리점으로, 대략 66%의 영업이 자체 채널을 통해 이루어진다. 그는 이것이 “과거에 은행에 의존했던 우리 자신의 역사” 때문에 내린 의식적인 선택이라고 말한다.

라스는 아비바가 “부실 판매 채널과의 관계를 끊고” 있으며 판매 채널을 선별적으로 선택한다고 말한다. 일부 채널은 적절한 영업을 가져오지 못했고, 소규모 사업자에게는 고객이 만기까지 유지되는 것이 중요하기 때문이다. 그는 대리점 채널을 의도적으로 재편했으며 이것이 FY26의 유일한 하락을 초래했다고 말하고, 부당 판매는 3년 동안 매년 약 20%씩 감소했으며 여기에는 판매 채널과의 관계 단절과 직원 퇴사를 요청한 것도 포함된다고 말한다.

그의 설명에 따르면 FY26은 강력했다. 신계약은 그룹 영업이 주도하고 방카슈랑스와 자체 채널이 회복되면서 약 22% 성장했으며, 업계의 판매 비용이 증가하는 가운데서도 유통 비용은 감소했다. 보장성 상품은 거의 세 배 성장해 보험료에서 차지하는 비중이 2%에서 6%로 늘었다. 그는 또한 아비바가 연간 200만~300만 루피의 대형 고액 보험료에 의존하는 것을 피하고, 더 작고 장기적인 저축 상품을 선호한다고 말한다.

이 사례의 모든 수치는 인터뷰에서 CEO가 스스로 보고한 것이며, 기사는 독립적인 검증을 제공하지 않는다.

자체 보고 기준: FY26 약 22% 성장, 영업의 거의 3분의 2가 자체 채널을 통해 이루어짐, 보장성 상품이 보험료에서 차지하는 비중 2%에서 6%로 증가.

과거 은행 파트너에 대한 의존은 아비바를 소수의 판매 채널에 취약하게 만들었다.

운용비용(expense-of-management) 규정 이후 판매 채널들이 수수료 풀에서 더 큰 몫을 요구하면서 모집 비용이 상승했다.

소규모 보험사의 수익성에는 지속률이 가장 중요하므로 품질이 낮은 판매 채널은 정리되었다.

라스의 견해에 따르면 분할 수수료는 업계 전체의 유통 비용을 낮추고, 은행이면서 지분을 보유한 끈끈한 파트너가 없는 아비바에 유리하게 작용할 것이다.

중견 보험사는 저렴한 유통에서 은행을 등에 업은 경쟁사와 맞설 수 없으므로, 자체 채널을 통제하고 품질이 낮은 영업을 가져오는 파트너를 정리함으로써 승리할 수 있다.

라스는 더 엄격한 접근 때문에 일부 매출이 하락했지만 고객 관계는 더 오래 지속될 것으로 기대한다고 말한다. 그의 FY27 우선순위는 자체 유통 확대, 그룹 영업 강화, 장기 기존 보유계약(back book) 개선, 비용의 대폭 절감이며, 성장률은 두 자릿수를 유지하도록 안내되었다. 그는 지급여력이 1.93%에서 1.88%로 하락했다고 말하며, 아비바는 최소 3년 동안 모회사로부터 자본을 차입하지 않았다고 말한다.