Aviva Life India（訪談）：削減弱質經銷商以改善保單持續率

在 ETBFSI 於 2026 年 5 月刊登的一篇訪談中，Aviva Life Insurance 董事總經理兼執行長 Asit Rath 描述該保險公司如何重整其通路結構。目前其組合約三分之一為銀行合作、三分之一為直銷、三分之一為業務員通路，因此約 66% 的業務來自自有通路。他表示，這是刻意的選擇，「因為我們自身的歷史，我們曾經依賴銀行」。

Rath 表示，Aviva 正「與表現不佳的經銷商斷絕往來」，並選擇性地挑選經銷商，因為有些經銷商並未帶來合適的業務，而客戶留存至滿期對小型業者至關重要。他表示，業務員通路經過刻意重整，這造成了 FY26 唯一的下滑，而誤售在三年內每年減少約 20%，包括透過與經銷商斷絕往來以及要求員工離職。

依他的說法，FY26 表現強勁：新業務成長約 22%，由團體業務領軍，銀行保險與自有通路回升，且即便整體產業的分銷費用上升，其分銷費用仍下降。保障型產品成長近三倍，占保費比重從 2% 升至 6%。他也表示，Aviva 避免依賴每年 200 萬至 300 萬盧比（20 至 30 lakh）的大額保費，偏好較小額、長年期的儲蓄型商品。

本案例中的所有數字均為執行長在訪談中自行陳述；該文章並未提供獨立查證。

自行陳述：FY26 成長約 22%，近三分之二的業務來自自有通路，保障型產品占保費比重從 2% 升至 6%。

過去對銀行合作夥伴的依賴，使 Aviva 暴露於少數經銷商之下。

在費用管理規則之後，經銷商要求更大的佣金池份額，推高了獲客成本。

保單持續率對小型保險公司的獲利能力最為關鍵，因此低品質的經銷商被剔除。

在 Rath 看來，遞延佣金將降低整個產業的分銷成本，並有利於 Aviva，因為 Aviva 沒有具黏著性的銀行持股合作夥伴。

中型保險公司無法在低成本分銷上與銀行支持的競爭對手匹敵，因此可透過掌控自有通路、捨棄帶來劣質業務的合作夥伴來取勝。

Rath 表示，由於採取更嚴格的做法，部分銷售下滑，但他預期客戶關係將更長久。他 FY27 的優先事項是更多自有通路、更強的團體業務、更好的長年期有效保單組合以及大幅降低成本，並指引成長維持在雙位數。他表示，償付能力為 1.88%，低於 1.93%，且 Aviva 至少三年未向母公司借入資本。