Aviva Life India (Interview): Schwache Vertriebspartner aussortieren, um die Bestandspersistenz zu verbessern

In einem im Mai 2026 veröffentlichten Interview mit ETBFSI beschreibt Asit Rath, Managing Director und CEO von Aviva Life Insurance, wie das Unternehmen seinen Vertrieb umstrukturiert hat. Der Mix besteht inzwischen aus etwa einem Drittel Bankpartnerschaften, einem Drittel Direktvertrieb und einem Drittel Agentur, sodass rund 66 % des Geschäfts über eigene Kanäle laufen. Er sagt, dies sei eine bewusste Entscheidung gewesen „wegen unserer eigenen Geschichte, in der wir von Banken abhängig waren“.

Rath sagt, Aviva „trennt sich von schlechten Vertriebspartnern“ und wähle Vertriebspartner selektiv aus, weil einige nicht das richtige Geschäft brächten und es für einen kleinen Anbieter entscheidend sei, dass Kunden bis zur Fälligkeit bleiben. Er sagt, der Agenturkanal sei bewusst umstrukturiert worden, was den einzigen Rückgang im Geschäftsjahr 2026 verursacht habe, und dass Fehlverkauf um etwa 20 % pro Jahr über drei Jahre reduziert worden sei, unter anderem durch die Trennung von Vertriebspartnern und die Aufforderung an Mitarbeiter zu gehen.

Nach seiner Darstellung war das Geschäftsjahr 2026 stark: Das Neugeschäft wuchs um etwa 22 %, angeführt vom Gruppengeschäft, während sich Bancassurance und eigene Kanäle erholten und die Vertriebskosten sanken, obwohl sie in der Branche stiegen. Schutzprodukte wuchsen fast um das Dreifache und stiegen von 2 % auf 6 % der Prämien. Er sagt außerdem, Aviva vermeide die Abhängigkeit von großen Prämien von 20–30 Lakh Rupien pro Jahr und bevorzuge kleinere Sparprodukte mit langer Laufzeit.

Alle Zahlen in diesem Fall sind vom CEO im Interview selbst angegeben; der Artikel liefert keine unabhängige Überprüfung.

Selbst angegeben: etwa 22 % Wachstum im Geschäftsjahr 2026, fast zwei Drittel des Geschäfts über eigene Kanäle, Schutzprodukte von 2 % auf 6 % der Prämien.

Die Abhängigkeit von Bankpartnern in der Vergangenheit machte Aviva anfällig gegenüber einer kleinen Zahl von Vertriebspartnern.

Nach den Regeln zu den Verwaltungskosten verlangten Vertriebspartner größere Anteile am Provisionspool, was die Akquisitionskosten erhöhte.

Die Bestandspersistenz ist für die Profitabilität eines kleinen Versicherers am wichtigsten, daher wurden Vertriebspartner mit geringer Qualität fallen gelassen.

Gestaffelte Provisionen würden nach Raths Ansicht die Vertriebskosten für die gesamte Branche senken und Aviva begünstigen, das keinen beständigen Bank-Anteilseigner als Partner hat.

Ein mittelgroßer Versicherer kann bei günstigem Vertrieb nicht mit bankgestützten Wettbewerbern mithalten, daher kann er gewinnen, indem er seine eigenen Kanäle kontrolliert und Partner fallen lässt, die Geschäft von schlechter Qualität bringen.

Rath sagt, einige Verkäufe seien wegen des strengeren Ansatzes zurückgegangen, er erwarte aber längere Kundenbeziehungen. Seine Prioritäten für das Geschäftsjahr 2027 seien mehr eigener Vertrieb, ein stärkeres Gruppengeschäft, ein besserer Bestand mit langer Laufzeit und deutlich niedrigere Kosten, wobei das Wachstum zweistellig bleiben solle. Er sagt, die Solvenz liege bei 1,88 % und damit unter 1,93 %, und Aviva habe seit mindestens drei Jahren kein Kapital von seinen Muttergesellschaften geliehen.