Aviva Life India（インタビュー）：弱い販売代理店を削減し継続率を改善

2026年5月に公開されたETBFSIとのインタビューで、Aviva Life InsuranceのMD兼CEOであるAsit Rathは、保険会社が販売網をどのように再編したかを説明している。現在の構成は約3分の1が銀行提携、3分の1が直販、3分の1が代理店であり、事業のおよそ66%が自社チャネルとなっている。彼はこれが「かつて銀行に依存していた自社の歴史を踏まえての」意識的な選択だったと述べている。

Rathは、Avivaが「質の低い販売代理店との関係を断ち」、販売代理店を選別して選んでいると述べている。一部の代理店は適切な事業をもたらしておらず、小規模な事業者にとっては顧客が満期まで継続することが極めて重要だからだという。彼は代理店チャネルを意図的に再編したことがFY26における唯一の落ち込みの原因だったと述べ、また、販売代理店との関係断絶や従業員への退職要請を含め、不適切販売は3年間にわたり年間約20%削減されたと述べている。

彼の説明によれば、FY26は好調だった。新契約はグループ事業が牽引して約22%成長し、バンカシュアランスと自社チャネルが回復し、業界全体では販売費が上昇する中でAvivaの販売費は減少した。保障商品はほぼ3倍に成長し、保険料に占める割合は2%から6%へ移行した。彼はまた、Avivaが年間20〜30ラーク（200万〜300万ルピー）の大型保険料への依存を避け、より小規模で長期の貯蓄性商品を好んでいると述べている。

この事例の数値はすべて、インタビューにおけるCEOの自己申告によるものであり、記事は独立した検証を提供していない。

自己申告：FY26に約22%成長、事業のほぼ3分の2が自社チャネル経由、保障商品は保険料の2%から6%へ。

過去に銀行パートナーへ依存していたことで、Avivaは少数の販売代理店にさらされていた。

経費管理規則の後、販売代理店は手数料プールのより大きな取り分を要求し、獲得コストを押し上げた。

小規模保険会社の収益性にとって継続率が最も重要であるため、質の低い販売代理店は切り捨てられた。

Rathの見解では、段階的な手数料支払いは業界全体の販売コストを下げ、銀行株主という粘着性のあるパートナーを持たないAvivaに有利に働くという。

中規模の保険会社は、安価な販売網において銀行系の競合他社には太刀打ちできないため、自社チャネルを管理し、質の低い事業をもたらすパートナーを切り捨てることで勝つことができる。

Rathは、より厳格な方針により一部の販売が落ち込んだものの、より長期的な顧客関係を期待していると述べている。彼のFY27の優先事項は、自社販売網の拡大、グループ事業の強化、長期のバックブックの改善、コストの大幅な削減であり、成長率は2桁台を維持する見通しだという。彼はソルベンシーが1.93%から1.88%に低下したと述べ、Avivaは少なくとも3年間、親会社から資本を借り入れていないと述べている。