Aviva Life India (entretien) : se séparer des distributeurs faibles pour améliorer la persistance

Dans un entretien avec ETBFSI publié en mai 2026, Asit Rath, directeur général et PDG d'Aviva Life Insurance, décrit la manière dont l'assureur a restructuré sa distribution. Sa répartition est désormais d'environ un tiers de partenariats bancaires, un tiers de ventes directes et un tiers d'agence, de sorte qu'environ 66 % de l'activité est réalisée par des canaux propres. Il affirme qu'il s'agit d'un choix délibéré « en raison de notre propre histoire, où nous dépendions des banques ».

Rath déclare qu'Aviva « rompt ses liens avec les mauvais distributeurs » et choisit ses distributeurs de manière sélective, car certains n'apportaient pas l'activité adéquate et il est essentiel, pour un petit acteur, que les clients restent jusqu'à l'échéance. Il indique que le canal agence a été délibérément restructuré, ce qui a provoqué la seule baisse de l'exercice 2026, et que la vente abusive a été réduite d'environ 20 % par an pendant trois ans, notamment en rompant les liens avec des distributeurs et en demandant à des employés de partir.

Selon lui, l'exercice 2026 a été solide : l'activité nouvelle a progressé d'environ 22 %, portée par l'activité de groupe, avec un redressement de la bancassurance et des canaux propres, et les dépenses de distribution ont diminué alors même que celles du secteur augmentaient. Les produits de protection ont presque triplé, passant de 2 % à 6 % des primes. Il indique également qu'Aviva évite de dépendre des primes à montant élevé de 20 à 30 lakhs de roupies par an, préférant des produits d'épargne de plus petite taille et de longue durée.

Tous les chiffres de ce cas sont déclarés par le PDG lui-même dans l'entretien ; l'article ne fournit aucune vérification indépendante.

Déclaré par l'intéressé : une croissance d'environ 22 % au cours de l'exercice 2026, près de deux tiers de l'activité réalisée par des canaux propres, les produits de protection passant de 2 % à 6 % des primes.

La dépendance passée à l'égard de partenaires bancaires exposait Aviva à un petit nombre de distributeurs.

Après les règles sur les dépenses de gestion, les distributeurs ont exigé des parts plus importantes du pool de commissions, ce qui a augmenté les coûts d'acquisition.

La persistance est le facteur le plus important pour la rentabilité d'un petit assureur ; les distributeurs de faible qualité ont donc été écartés.

Des commissions échelonnées permettraient, selon Rath, de réduire les coûts de distribution pour l'ensemble du secteur et favoriseraient Aviva, qui n'a pas de partenaire bancaire actionnaire fidèle.

Un assureur de taille moyenne ne peut pas rivaliser avec des concurrents adossés à des banques sur le terrain d'une distribution bon marché ; il peut donc gagner en maîtrisant ses propres canaux et en écartant les partenaires qui apportent une activité de mauvaise qualité.

Rath indique que certaines ventes ont baissé en raison de cette approche plus stricte, mais qu'il s'attend à des relations clients plus durables. Ses priorités pour l'exercice 2027 sont davantage de distribution propre, une activité de groupe plus solide, un meilleur portefeuille de longue durée et une forte réduction des coûts, la croissance devant rester à deux chiffres. Il indique que le ratio de solvabilité est de 1,88 %, contre 1,93 % auparavant, et qu'Aviva n'a pas emprunté de capital à ses maisons mères depuis au moins trois ans.