Aviva Life India (entrevista): cortando distribuidores fracos para melhorar a persistência

Em entrevista ao ETBFSI publicada em maio de 2026, o diretor-gerente e CEO da Aviva Life Insurance, Asit Rath, descreve como a seguradora reestruturou sua distribuição. O mix agora é de cerca de um terço de parcerias bancárias, um terço de vendas diretas e um terço de agência, de modo que aproximadamente 66% do negócio é próprio. Ele diz que essa foi uma escolha consciente "por causa da nossa própria história, em que éramos dependentes de bancos".

Rath diz que a Aviva está "rompendo laços com distribuidores ruins" e escolhendo distribuidores seletivamente, porque alguns não traziam o negócio certo e a permanência dos clientes até o vencimento é crítica para um player pequeno. Ele diz que o canal de agência foi deliberadamente reestruturado, o que causou a única queda no FY26, e que o mis-selling foi reduzido em cerca de 20% ao ano por três anos, inclusive por meio do corte de laços com distribuidores e do pedido de desligamento de funcionários.

Segundo seu relato, o FY26 foi forte: o novo negócio cresceu cerca de 22%, liderado pelo negócio de grupo, com os canais de bancassurance e próprios se recuperando, e as despesas de distribuição caíram mesmo com a alta do setor. Os produtos de proteção cresceram quase três vezes, passando de 2% para 6% dos prêmios. Ele também diz que a Aviva evita depender de prêmios de grande porte de Rs 20-30 lakh por ano, preferindo poupanças menores e de longa duração.

Todos os números deste caso são autodeclarados pelo CEO na entrevista; o artigo não fornece verificação independente.

Autodeclarado: crescimento de cerca de 22% no FY26, quase dois terços do negócio por canais próprios, produtos de proteção de 2% para 6% dos prêmios.

A dependência de parceiros bancários no passado deixou a Aviva exposta a um pequeno número de distribuidores.

Após as regras de expense-of-management, os distribuidores exigiram parcelas maiores do pool de comissões, elevando os custos de aquisição.

A persistência é o que mais importa para a lucratividade de uma seguradora pequena, então distribuidores de baixa qualidade foram descartados.

Comissões escalonadas, na visão de Rath, reduziriam os custos de distribuição para todo o setor e favoreceriam a Aviva, que não tem um parceiro acionista bancário com participação estável.

Uma seguradora de médio porte não consegue igualar rivais apoiadas por bancos em distribuição barata, então pode vencer controlando seus próprios canais e descartando parceiros que trazem negócios de baixa qualidade.

Rath diz que algumas vendas caíram por causa da abordagem mais rigorosa, mas espera relacionamentos mais longos com os clientes. Suas prioridades para o FY27 são mais distribuição própria, negócio de grupo mais forte, uma carteira de longa duração melhor e custos acentuadamente menores, com crescimento orientado a permanecer de dois dígitos. Ele diz que a solvência é de 1,88%, abaixo de 1,93%, e que a Aviva não tomou capital emprestado de suas controladoras por pelo menos três anos.