Aviva Life India（访谈）：削减弱势分销商以提升持续率

在 ETBFSI 于 2026 年 5 月发表的一篇访谈中，Aviva Life Insurance 董事总经理兼 CEO Asit Rath 描述了该保险公司如何重组其分销体系。其结构目前约为三分之一银行合作、三分之一直销、三分之一代理人，因此约 66% 的业务为自有渠道。他表示，这是一个有意识的选择，“因为在我们自身的历史上，我们曾依赖银行”。

Rath 表示，Aviva 正在“切断与表现不佳的分销商的关系”，并有选择地挑选分销商，因为有些分销商带来的业务并不合适，而对于一家小型参与者来说，客户留存至满期至关重要。他表示，代理人渠道被有意重组，这造成了 FY26 唯一的下滑，并且误导销售在三年来每年减少约 20%，包括通过切断与分销商的关系以及要求员工离职。

按他的说法，FY26 表现强劲：新业务增长约 22%，由团体业务引领，银保和自有渠道复苏，且分销费用下降，而行业整体分销费用上升。保障类产品增长近三倍，从保费的 2% 升至 6%。他还表示，Aviva 避免依赖每年 200 万至 300 万卢比的大额保费，更偏好较小、长期限的储蓄型产品。

本案例中的所有数字均为 CEO 在访谈中自报；文章未提供独立核实。

自报数据：FY26 增长约 22%，近三分之二的业务来自自有渠道，保障类产品占保费比例从 2% 升至 6%。

过去对银行合作伙伴的依赖使 Aviva 受制于少数分销商。

在费用管理规则出台后，分销商要求获得更大份额的佣金池，推高了获取成本。

持续率对小型保险公司的盈利能力最为重要，因此低质量的分销商被剔除。

在 Rath 看来，错期佣金将降低整个行业的分销成本，并有利于 Aviva，因为 Aviva 没有黏性的银行持股合作伙伴。

一家中型保险公司无法在廉价分销上与银行背景的竞争对手匹敌，因此它可以通过控制自有渠道并剔除带来低质量业务的合作伙伴来取胜。

Rath 表示，由于更严格的做法，部分销售出现下滑，但他预计客户关系会更长久。他在 FY27 的优先事项是更多自有分销、更强的团体业务、更好的长期限存量业务以及大幅降低成本，增长指引维持在两位数。他表示，偿付能力为 1.88%，低于此前的 1.93%，且 Aviva 至少三年未从母公司借入资本。