Reliance Jio de Mukesh Ambani lance la 4G gratuite et bouleverse le marché indien des télécoms

En septembre 2016, Mukesh Ambani a lancé Reliance Jio, un réseau mobile 4G soutenu par les flux de trésorerie du pétrole et de la distribution de Reliance Industries. L’événement de lancement, en présence de la star de Bollywood Shah Rukh Khan, promettait de faire sortir l’Inde de la 155e place du classement mondial du haut débit mobile en offrant la voix gratuite, 100 SMS par jour et 4 Go de données par jour à des vitesses 4G.

L’offre de bienvenue gratuite s’est déroulée du 5 septembre au 31 décembre 2016, attirant des millions d’utilisateurs et contraignant les opérateurs en place à baisser leurs prix. Fin 2019, Jio comptait 387,5 millions d’abonnés, une part de marché de 36 % et les tarifs de données les plus bas au monde, tandis que ses concurrents fusionnaient, cédaient des actifs ou augmentaient leurs tarifs pour faire face à la pression sur les revenus.

Jio est devenu le premier opérateur télécom d’Inde avec 387,5 millions d’abonnés, une part de marché de 36 % et les tarifs de haut débit les plus bas du monde, renforçant l’inclusion numérique.

Ambani voyait dans le faible classement de l’Inde en matière de haut débit et dans le coût élevé des données un obstacle à la croissance économique numérique, et voulait rendre la connectivité abordable pour tous.

Il a mis à profit les énormes bénéfices de Reliance dans le pétrole et la distribution pour subventionner un lancement à perte, en pariant que l’échelle finirait par réduire les coûts et fidéliser les utilisateurs.

L’offre de données gratuites était conçue pour vaincre l’inertie des consommateurs et constituer rapidement une base d’utilisateurs massive que les concurrents ne pouvaient égaler sans sacrifier leurs revenus.

Une stratégie tarifaire disruptive soutenue par des ressources financières considérables peut remodeler un secteur, mais un succès durable exige une capacité de réseau et des partenariats écosystémiques pour conserver les utilisateurs après la fin des promotions.

Après la période promotionnelle, Jio a maintenu des prix bas mais a introduit des forfaits payants, conservant son leadership tarifaire. Les concurrents se sont consolidés — Airtel a cédé des actifs d’antennes, Vodafone et Idea ont fusionné — et le secteur a massivement investi dans le déploiement d’antennes, passant de 90 000 à près de 500 000. Le succès de Jio a stimulé la croissance du streaming, des applications en langues locales et de la télésanté, en particulier pendant le confinement lié à la Covid-19.