무케시 암바니의 릴라이언스 지오, 무료 4G 출시로 인도 통신 시장을 뒤흔들다

2016년 9월 무케시 암바니는 릴라이언스 인더스트리의 석유 및 소매 현금 흐름을 뒷받침으로 하는 4G 이동통신망 릴라이언스 지오를 출시했다. 출시 행사에는 볼리우드 스타 샤룩 칸이 등장했으며, 무료 음성, 일일 100건의 SMS, 4G 속도로 일일 4GB의 데이터를 제공함으로써 인도를 글로벌 모바일 광대역 순위 155위에서 끌어올리겠다고 약속했다.

무료 웰컴 오퍼는 2016년 9월 5일부터 12월 31일까지 운영되어 수백만 명의 사용자를 끌어모았고 기존 사업자들의 가격 인하를 강제했다. 2019년 말까지 지오는 3억 8,750만 명의 가입자, 36%의 시장 점유율, 세계 최저 데이터 요금을 갖게 되었으며, 경쟁사들은 매출 압박에 대응하기 위해 합병하거나 자산을 매각하거나 요금을 인상했다.

지오는 3억 8,750만 명의 가입자, 36%의 시장 점유율, 세계 최저 광대역 요금으로 인도 최대 통신 사업자가 되어 디지털 포용성을 높였다.

암바니는 인도의 낮은 광대역 순위와 비싼 데이터 요금을 디지털 경제 성장의 장벽으로 보고 모든 사람이 연결성을 저렴하게 누릴 수 있게 하고자 했다.

그는 릴라이언스의 막대한 석유 및 소매 이윤을 활용해 손실을 감수하는 출시를 보조했으며, 규모가 결국 비용을 낮추고 사용자를 붙잡을 것이라고 베팅했다.

무료 데이터 제공은 소비자의 관성적 저항을 극복하고 경쟁사들이 매출을 희생하지 않고는 따라잡을 수 없는 거대한 사용자 기반을 신속히 구축하기 위해 설계되었다.

자금력이 뒷받침된 파괴적 가격 전략은 산업을 재편할 수 있지만, 지속 가능한 성공을 위해서는 프로모션이 끝난 후에도 사용자를 유지할 수 있는 네트워크 용량과 생태계 파트너십이 필요하다.

프로모션 기간이 끝난 후 지오는 가격을 낮게 유지하면서도 유료 요금제를 도입하여 가격 주도권을 유지했다. 경쟁사들은 통합되었고—에어텔은 타워 자산을 매각했으며 보다폰과 아이디어는 합병했다—업계는 타워 구축에 대규모로 투자하여 9만 개에서 거의 50만 개로 타워를 확장했다. 지오의 성공은 특히 코로나19 봉쇄 기간 동안 스트리밍, 토착어 앱, 원격의료의 성장을 촉진했다.