O lançamento do 4G gratuito da Reliance Jio, de Mukesh Ambani, abala o mercado de telecomunicações da Índia

Em setembro de 2016, Mukesh Ambani lançou a Reliance Jio, uma rede móvel 4G sustentada pelos fluxos de caixa do petróleo e do varejo da Reliance Industries. O evento de lançamento contou com a estrela de Bollywood Shah Rukh Khan e prometeu tirar a Índia do 155º lugar no ranking global de banda larga móvel, oferecendo voz gratuita, 100 SMS por dia e 4 GB de dados diários em velocidades 4G.

A oferta gratuita de boas-vindas vigorou de 5 de setembro a 31 de dezembro de 2016, atraiu milhões de usuários e forçou as operadoras incumbentes a cortar preços. No final de 2019, a Jio tinha 387,5 milhões de assinantes, 36 % de participação de mercado e as tarifas de dados mais baratas do mundo, enquanto suas rivais se fundiram, venderam ativos ou aumentaram tarifas para lidar com a pressão sobre a receita.

A Jio tornou-se a maior operadora de telecomunicações da Índia, com 387,5 milhões de assinantes, 36 % de participação de mercado e as tarifas de banda larga mais baixas do mundo, impulsionando a inclusão digital.

Ambani via o baixo ranking da Índia em banda larga e os dados caros como uma barreira ao crescimento econômico digital e queria tornar a conectividade acessível para todos.

Ele aproveitou os enormes lucros da Reliance no petróleo e no varejo para subsidiar um lançamento deficitário, apostando que a escala acabaria reduzindo custos e fidelizando usuários.

A oferta de dados gratuitos foi concebida para superar a inércia do consumidor e construir rapidamente uma base massiva de usuários que os concorrentes não conseguiriam igualar sem sacrificar receita.

Uma estratégia de preços disruptiva apoiada por recursos financeiros profundos pode remodelar um setor, mas o sucesso sustentável exige capacidade de rede e parcerias de ecossistema para manter os usuários após o fim das promoções.

Após o período promocional, a Jio manteve os preços baixos, mas introduziu planos pagos, mantendo sua liderança de preços. As concorrentes se consolidaram — a Airtel vendeu ativos de torres, a Vodafone e a Idea se fundiram — e o setor investiu pesadamente na implantação de torres, expandindo de 90 000 para quase 500 000 torres. O sucesso da Jio impulsionou o crescimento de streaming, aplicativos em idiomas locais e telessaúde, especialmente durante o confinamento da Covid-19.