ソームズ氏のライツ・イシューと契約撤退により、セルコの1億5,300万ポンドの損失は損益分岐点まで縮小

セルコは2015年を、FTSEで最も傷ついたアウトソーサーとして迎えた。2013年の英国司法省との電子タグ付け過大請求事件は、同社の最も重要な顧客関係を損ない、契約・貸借対照表レビューにより、長年にわたる費用と不利な契約引当金が強いられた。基礎的な営業利益は2013年の2億5,700万ポンドから2015年には約9,600万ポンドまで下落し、純負債は7億4,500万ポンドでピークに達し、2015年の法定損失は1億5,310万ポンド、特別営業費用は1億8,800万ポンド（売却および減損による非現金損失1億6,600万ポンドを含む）に達した。

会社を転換させた決定は、2014年にグループ最高経営責任者として招かれ、2015年7月からサー・ロイ・ガードナーが会長に就任したルパート・ソームズ氏によって実行された2014年の戦略レビューから生まれた。セルコはライツ・イシューを通じて新株を発行し、オフショアの民間部門ビジネス・プロセス・アウトソーシングからの撤退を完了し、2015年中に純負債を6億500万ポンド削減して7,800万ポンドとした。営業費用を3億3,000万ポンド以上削減し、パイプラインを更新した。2015年には18億ポンドの契約が締結され、より大きな入札機会は約15億ポンド増加して65億ポンドとなった。

政府との関係再構築が最優先された。セルコは価値観を「信頼、配慮、革新、誇り」に刷新し、あらゆる財務目標の前提条件として顧客の信頼を位置づけた。数字は2016年に転換した。セルコは基礎的な営業利益を約5,000万ポンドとしか見込んでいなかったが、30億ポンドの売上高で8,200万ポンドを達成し、特別項目前の営業利益は9,850万ポンドに達し、法定損失は1億5,310万ポンドから110万ポンドに縮小した。受注額は40%増の25億ポンドとなった。

立て直しは2年目も維持された。2017年には受注残高は107億ポンドとなり、ブック・トゥ・ビルは2012年以来初めて100%を超え、不利な契約引当金は2014年の4億4,700万ポンドから1億6,800万ポンドに減少し、ついに自立した営業事業が姿を現した。

純負債は2015年に6億500万ポンド減少して7,800万ポンドとなった。2016年の法定損失は1億5,310万ポンドから110万ポンドに縮小した。受注残高は2017年末までに107億ポンドに達した。

スキャンダルは現金よりも速く顧客の信頼を破壊したため、政府顧客との関係修復があらゆる財務目標の前提条件となった。

ライツ・イシューと売却収入を組み合わせることで、セルコは契約を支える貸借対照表を損なうことなく、1年で純負債を6億500万ポンド削減できた。

市場に対して5,000万ポンドの見通し（ガイダンス）を示しながら8,200万ポンドで上回ったことでアナリストの信頼を回復した。これは基礎利益そのものと同じくらい重要だった。

一時的な整理は目に見える引当金に切り分けられ、2014年の4億4,700万ポンドから2017年には1億6,800万ポンドとなり、投資家はその下で営業事業が再び現れるのを見守ることができた。

スキャンダルが現金を燃やすよりも速く顧客の信頼を壊す場合、まず関係を修復し、信頼に値する契約基盤まで縮小し、保守的にガイダンス（見通し）を示すことで、あらゆる数字が信頼を再構築する。

2017年までに変革は十分に完了し、セルコの課題は生存から成長へと移った。同社は史上最大の契約獲得を果たし、英国、欧州、米国、中東にわたって1,000万ポンド超の契約を30件以上獲得し、3年間の累積間接費削減額は1億ポンドを超えた。同社は2015年のレビューが定めた基盤の上に築かれた、公共サービスに特化した企業であり続け、わずか4年前に最大の負債であった政府との関係で競争していた。