Complete Farmer, 농업 크라우드펀딩을 버리고 마켓플레이스로 전환 — 농부 12,000명, 수출

Complete Farmer는 2017년 아크라에서 출범했다. 기계공학자 출신 CEO Desmond Koney는 주방 폐기물을 메탄으로 바꾸는 장치와 수직 농업 사업을 시도한 뒤 아버지의 농장을 디지털화했고, 그 과정에서 가치사슬의 문제를 직접 목격했다. 회사는 처음에 고객을 대신해 농장을 경작하는 계약업체로 운영되었고, 이후 2018년 MEST Africa로부터 약 15만 달러의 프리시드 투자를 받은 뒤 사용자가 지속가능한 농장에 투자하고 활동을 모니터링할 수 있는 크라우드펀딩 플랫폼을 출시했다.

팬데믹이 크라우드펀딩 모델을 무너뜨렸다. 확장성과 결제 불이행 문제가 닥쳤고, Farmcrowdy와 Crowdyvest 같은 동종 업체들은 운영을 중단하거나 폐업했으며, 2020년 시드 라운드를 시작하던 시점에 투자자들은 이 모델에 냉담해졌다. 회사는 애그리게이터 및 마켓플레이스 모델로 전환했는데 — 동종 업체 Thrive Agric도 택한 경로였다 — 수천 명의 농부와 맺은 관계를 두 제품으로 접어 넣었다. CF Grower는 농부에게 정밀 농업 도구와 데이터 기반 재배 프로토콜을 제공하고, CF Buyer는 글로벌 구매자에게 주문 추적이 가능한 품질 인증 원자재를 제공한다.

Koney의 핵심 통찰은 이것이었다. 대형 FMCG 및 식품 가공 구매자들은 대부분의 아프리카 농부들이 맞추는 방법을 몰랐던 유분 및 단백질 함량 같은 특정 품질을 원했고, 그래서 플랫폼은 그 격차를 메우기 위한 재배 프로토콜을 구축했다. 2023년 9월 보도 약 2년 전 전환 이후 사용자와 매출의 성장은 즉각적이었다. 가나의 5개 핵심 지역에 걸쳐 12,000명 이상의 농부, 30,000에이커 이상 경작, 아시아와 유럽 및 그 외 지역으로 원자재 배송, 그리고 거래당 30% 수수료였다.

회사는 1,040만 달러의 프리시리즈 A를 유치했는데 — Acumen Resilient Agriculture Fund와 Alitheia Capital이 공동 주도한 700만 달러 지분과 340만 달러 부채였다 — 가나에서 8개의 풀필먼트 센터를 운영했고, 토고 같은 시장에 추가로 계획하고 있었다.

전환 이후 즉각적인 성장: 가나 5개 지역의 농부 12,000명 이상, 30,000에이커 이상 경작, 아시아와 유럽으로 수출, 30% 수수료율, 그리고 1,040만 달러 프리시리즈 A.

크라우드펀딩 플랫폼들이 업계 전반에서 붕괴하고 있었고, 원래 모델은 자금 조달 경로도 확장 가능한 운영도 없었다.

회사는 이미 계약업체 및 크라우드펀딩 단계에서 수천 명의 농부와 관계를 보유하고 있었고 — 애그리게이터 모델은 그들을 수익화할 수 있었다.

대형 구매자들은 소규모 농부들이 스스로 맞출 수 없는 특정 품질 사양을 원했고, 독자적인 재배 프로토콜이 그 격차를 제품으로 바꿨다.

수요가 먼저 입증되었기에, 전환은 소비자 자본을 모으는 대신 알려진 구매자 수요를 충족하는 쪽으로 회사를 재편했다.

자금 조달 모델이 죽을 때 남는 자산은 관계와 데이터다. Complete Farmer는 수천 명의 농부와 맺은 관계를 글로벌 구매자에게 품질을 파는 마켓플레이스로 바꿨다.

2023년 9월 기준으로 Complete Farmer는 새 라운드를 CF Grower와 CF Buyer 확장에 투입하고, 구매자 대금을 농부에게 직접 송금하는 임베디드 금융 상품을 구축하고, 비료와 농자재를 위한 벤더 플랫폼을 출시하고, 가나의 풀필먼트 센터를 확장하고 토고로 진출하는 데 향하고 있었다.