e.l.f. 뷰티, 최저가보다 프레스티지급 품질을 택하다 — 23분기 연속 성장 (인터뷰)

포천의 리더십 넥스트 팟캐스트(2025년 2월 12일 게시)에서 CEO 타랑 아민 — e.l.f.의 첫 비창업자 리더이자 당시 11년째 그 직책을 맡고 있던 인물 — 은 2004년 1달러 화장품을 온라인으로 판매하기 위해 설립된 회사에서 자신이 이룬 가장 큰 변화를 설명했다. e.l.f.는 역사적으로 매우 낮은 가격에 크게 집중해 있었다고 그는 말했다. 회사는 프레스티지의 최고 요소와 자사 커뮤니티에서 영감을 얻어 품질을 끌어올리고, 가격을 올리면서도 놀라운 가성비를 유지할 수 있다는 것을 깨달았다. 할로 글로우 리퀴드 필터는 14달러에 판매되며, 이에 상응하는 프레스티지 제품은 약 44달러이다. e.l.f.의 평균 가격은 약 6.50달러이다.

아민은 가격 전환을 유통 — 당시에는 타깃에만 있었으나 이후 얼타 뷰티와 월마트로 확장하고 글로벌화 — 과 커뮤니티 주도 마케팅과 결합했다. 2019년, 그의 CMO가 틱톡을 밀어붙인 후, 브랜드는 자체적인 'Eyes. Lips. Face.' 노래와 해시태그 챌린지를 만들었고, 이는 유명인 출연료 없이 약 20억 회의 조회수를 기록했다. 그는 소비자의 약 70%가 게임을 하거나 시청한다는 것을 알아차린 후 아마도 자체 트위치 채널을 가진 최초의 뷰티 브랜드가 되었으며, 방문 2,000만 건을 막 넘긴 로블록스 경험도 구축했다.

그가 에피소드에서 언급한 결과: e.l.f.는 미국 색조 화장품에서 판매 수량 점유율 1위 브랜드이자 매출 점유율 2위이며, 파워 그립 프라이머는 전체 색조 화장품에서 1위 SKU이고, 회사는 23분기 연속 성장을 쌓아왔으며 이는 진행자들도 언급한 연속 기록이다.

인터뷰에서 자체 보고된 내용: 23분기 연속 성장, 미국 색조 화장품 판매 수량 점유율 1위 및 매출 점유율 2위, 파워 그립 프라이머가 최고 SKU.

모든 것을 최저가로 제한하는 것은 가치를 남겨두는 일이었다. 프레스티지에서 영감을 받은 품질 덕분에 e.l.f.는 가격을 올리면서도 프레스티지보다 훨씬 낮은 가격을 유지할 수 있었다.

아민은 젊은 소비자들이 뷰티를 온라인에서 배우며 프레스티지 수준의 품질을 훨씬 낮은 가격에 원한다고 주장했는데, 이는 드러그스토어와 백화점 사이에 위치한 브랜드에 맞는 것이다.

직원 구성은 고객을 반영한다 — 여성 74%, Z세대 또는 밀레니얼 75%, 다양성 44% — 따라서 아민이 격주로 진행하는 제품 리뷰는 인사이트를 빠르게 드러낸다.

커뮤니티가 있는 곳(틱톡, 트위치, 로블록스)에 존재하는 것은 마케팅 비용을 낮게 유지한다. 2019년 노래는 유료 유명인 없이 수십억 회의 조회수를 얻었다.

대중 브랜드는 품질이 먼저 움직이고 자신이 섬기는 커뮤니티가 의제 설정을 돕는 한, 프레스티지와의 품질 격차를 좁히고 그에 대해 더 많은 비용을 청구할 수 있다.

인터뷰는 연속 기록이 그대로인 가운데 방송되었고 시험대가 앞에 있다. 진행자들은 다가오는 관세와 반-DEI 반발 — e.l.f.의 이사회는 여성 70%, 다양성 44% — 을 지적했으며, 아민은 로블록스 이정표(방문 2,000만 건)를 언급하고 회사가 각각의 새로운 플랫폼에서 계속 커뮤니티를 따라간다고 말했다.