Favor, 미국 5대 시장에서 철수하고 텍사스에 베팅하다 — 그리고 가장 먼저 흑자를 내다 (인터뷰)

Crunchbase News와의 인터뷰에서 Favor CEO 재그 배스는 2015년의 온디맨드 배달 시장을 투자자들이 발을 빼기 시작한 시장으로 묘사한다. 그 이유는 시장 규모에 대한 의구심이 아니라, 그가 말하기를 '경제 구조가 거꾸로 된 기업들, 즉 배달 건당 손실을 보고 있는 기업들에 돈이 쏟아지는 것을 목격했기' 때문이라고 한다. 경쟁사들은 계속 지역을 확장하고 인력을 늘렸다. 2013년 설립되어 무엇이든 1시간 이내에 배달하는 것을 목표로 한 오스틴 소재 Favor는 반대의 길을 택해 '단위 경제성의 모든 측면'에 집중했다.

변화는 구조적이었다. Favor는 시장 팀을 여러 도시에 분산시키는 대신 본사에 중앙화하고, 이를 지원할 시스템을 구축했다. 이어서 미국의 5대 주요 시장인 시카고, 워싱턴 DC, 필라델피아, 마이애미, 애틀랜타에서 철수했는데, 배스에 따르면 그곳에서는 교통과 주차 문제로 '우리의 가치 제안을 전달할 수 없었다'고 한다. 더 깊은 발견은 배달 물량의 93%가 이미 텍사스에 있었는데도 회사가 본거지 외 지역에 비례적으로 더 많은 자원을 쓰고 있었다는 점이다. Favor는 텍사스 외 모든 시장을 폐쇄했다.

6개월 후인 2017년 7월, Favor는 EBITDA 흑자를 달성했다고 밝히며 스스로를 흑자로 전환한 최초의 온디맨드 배달 기업이라고 칭했다. 배스는 총 상품 판매액이 2014년 400만 달러에서 2016년 6,000만 달러로 급증했고, 2017년에는 1억 달러 이상을 예상한다고 말한다. 회사는 S3 Ventures가 주도한 2,200만 달러 규모의 시리즈 B 투자를 유치해 텍사스 확장에 자금을 대었으며, 이 지역의 배달 범위는 1월 이후 두 배 이상 늘어 2018년 말까지 30개 시장을 목표로 하고 있다. S3의 이사인 찰리 플로슈는 Crunchbase News에 팀이 '온디맨드 배달 비즈니스 모델이 규모의 경제에서 통한다는 것을 입증했다'고 말했다.

2017년 7월 EBITDA 흑자, 총 상품 판매액은 2014년 400만 달러에서 2016년 6,000만 달러로, 2017년에는 1억 달러 이상 예상 — 인터뷰에서 자체 보고한 수치

경쟁사들은 배달 건당 손실이 나는 시장으로 계속 확장하며 손실을 키우는 규모의 경제에 베팅했다.

5대 주요 시장은 기본 약속을 충족하지 못했다 — 교통과 주차 문제로 1시간 이내 배달이 경제성을 잃었고, Favor는 서비스를 희석시키기보다 철수했다.

자원 배분이 수요와 모순되었다. 물량의 93%가 텍사스였는데도 성장 지출은 다른 곳으로 향했다.

시장 팀을 본사에 중앙화함으로써 분산된 도시 운영의 간접비를 줄였다.

하나의 밀집된 본거지 시장 덕분에 동일한 배달원, 시스템, 브랜드가 새 도시마다 다시 시작하는 대신 복리로 쌓일 수 있었다.

단위 경제성이 통하는 곳으로 줄이는 것이 이야기가 거창하게 들리는 곳으로 성장하는 것보다 낫다 — 시장에서 지킬 수 없는 약속은 스스로 선택한 손실이다.

Favor는 새로 유치한 2,200만 달러의 시리즈 B 투자를 텍사스 확장에 투입해, 2017년 1월 이후 주 내 배달 범위를 두 배로 늘리고 2018년 말까지 30개 시장을 목표로 했다. 배스는 이 교훈을 업계 전반의 것으로 규정했다. '기본을 잊은' 기업은 결국 '헐값에 인수되거나 문을 닫아야' 한다는 것이다. 같은 기사에서 인터뷰한 오스틴의 B2B 당일 배송 업체 드롭오프는 17개 시장 중 8곳에서 수익성을 보고했다 — 흑자이긴 하지만 더 느린 기업 영업 경로를 통해서였다.