Favor、米国5大市場から撤退しテキサスに賭ける——そして最初に利益を達成（インタビュー）

Crunchbase Newsとのインタビューで、FavorのCEOジャグ・バス氏は2015年のオンデマンド配送市場を、投資家が引き始めた時期だったと描写する。市場規模への疑念からではなく、同氏によれば「逆さまの経済性を持つ企業、つまり配送1件ごとに損失を出している企業に資金が注ぎ込まれるのを見ていた」からだという。競合他社は地理的拡大と採用を続けた。2013年に設立され、1時間以内に何でも届けることを掲げるオースティン拠点のFavorは逆の道を選び、「ユニットエコノミクスのあらゆる側面」に集中した。

変更は構造的なものだった。Favorは市場チームを各都市に分散させるのではなく本社に集中させ、それを支えるシステムを構築した。その後、米国の5大市場——シカゴ、ワシントンDC、フィラデルフィア、マイアミ、アトランタ——から撤退した。バス氏によれば、交通と駐車の問題で「当社の価値提案を届けることができなかった」からだ。さらに深い発見は、配送量の93%がすでにテキサスにあったにもかかわらず、同社が本拠州外により多くの資源を比例配分して投じていたことだ。Favorはテキサス以外のすべての市場を閉鎖した。

6か月後の2017年7月、FavorはEBITDAプラスを達成したと述べ、オンデマンド配送企業として初めて利益を出したと自称している。バス氏によれば、総商品販売額は2014年の400万ドルから2016年の6000万ドルへ急増し、2017年は1億ドル超が見込まれている。同社はS3 Venturesが主導する2200万ドルのシリーズBを調達し、テキサスへの進出を資金面で支えた。同州の配送エリアは1月以来2倍以上に拡大し、2018年末までに30市場を目標としている。S3の取締役チャーリー・プローシュ氏はCrunchbase Newsに対し、チームは「オンデマンド配送のビジネスモデルが規模拡大しても機能することを証明した」と語った。

2017年7月にEBITDAプラス。総商品販売額は400万ドル（2014年）から6000万ドル（2016年）へ、2017年は1億ドル超の見込み——インタビュー内での自己申告によるもの

競合他社は配送1件ごとに損失が出る市場へ拡大を続け、損失を深める規模拡大に賭けた。

5つの主要市場は基本的な約束を果たせなかった——交通と駐車の問題で1時間以内の配送が採算に合わなくなった——ため、Favorはサービスを薄めるのではなく撤退した。

資源配分は需要と矛盾していた。配送量の93%はテキサスだったのに、成長投資は他所に向けられていた。

市場チームを本社に集中させることで、分散した都市運営の間接費を削減した。

単一の密度の高い本拠市場により、同じ配達員、システム、ブランドが複利的に積み上がり、新都市ごとに一からやり直す必要がなくなった。

ユニットエコノミクスが成り立つ場所まで縮小することは、話が大きく聞こえる場所まで成長することに勝る——ある市場で果たせない約束は、自ら選んだ損失である。

Favorは新たに調達した2200万ドルのシリーズBをテキサス拡大に充て、2017年1月以来同州の配送エリアを2倍にし、2018年末までに30市場を目標としている。バス氏はこの教訓を業界全体のものとして位置づけた。「基本を忘れた」企業は最終的に「二束三文で買収されるか、閉鎖を余儀なくされる」という。同じ記事のためにインタビューされたオースティンのB2B当日配送業者Dropoffは、17市場中8市場で収益性を報告した——黒字ではあるが、より緩やかな企業向け営業の道の上でのことだ。