Favor abandona cinco grandes mercados de EE. UU., apuesta por Texas — y alcanza beneficios primero (entrevista)

En una entrevista con Crunchbase News, el CEO de Favor, Jag Bath, describe el mercado de entrega a demanda de 2015 como uno en el que los inversores comenzaron a retirarse, no por dudas sobre el tamaño del mercado, según dice, sino porque «veían que se vertía dinero en empresas con una economía invertida, es decir, que perdían dinero por cada entrega». Los rivales seguían expandiéndose geográficamente y contratando personal. Favor, con sede en Austin y fundada en 2013 para entregar cualquier cosa en menos de una hora, eligió el camino opuesto y se centró «en cada uno de los aspectos de nuestra economía unitaria».

Los cambios fueron estructurales. Favor centralizó sus equipos de mercado en la sede central en lugar de dispersar al personal por las ciudades, creando sistemas para apoyarlos. Después se retiró de cinco grandes mercados de EE. UU. —Chicago, Washington DC, Filadelfia, Miami y Atlanta— porque, según Bath, el tráfico y el aparcamiento hacían que «no fuéramos capaces de ofrecer nuestra propuesta de valor» allí. El hallazgo más profundo: el 93 % del volumen de entregas ya estaba en Texas, y sin embargo la empresa gastaba proporcionalmente más recursos fuera de su estado natal. Favor cerró todos los mercados fuera de Texas.

Seis meses después, en julio de 2017, Favor afirma haber alcanzado un EBITDA positivo, autodenominándose la primera empresa de entrega a demanda en obtener beneficios. Bath dice que las ventas brutas de producto se dispararon de 4 millones de dólares en 2014 a 60 millones en 2016, con más de 100 millones proyectados para 2017. La empresa cerró una ronda Serie B de 22 millones de dólares liderada por S3 Ventures para financiar el impulso en Texas, donde su área de entrega se había más que duplicado desde enero, con 30 mercados previstos para finales de 2018. El miembro del consejo Charlie Plauche, de S3, declaró a Crunchbase News que el equipo había «demostrado... que el modelo de negocio de entrega a demanda funciona a escala».

EBITDA positivo en julio de 2017; ventas brutas de producto de 4 millones de dólares (2014) a 60 millones (2016), más de 100 millones proyectados para 2017 — según lo declarado por la propia empresa en la entrevista

Los rivales siguieron expandiéndose a mercados donde cada entrega perdía dinero, apostando por una escala que profundizaba las pérdidas.

Cinco grandes mercados no cumplían la promesa básica —el tráfico y el aparcamiento hacían que la entrega en menos de una hora no fuera rentable—, así que Favor se marchó en lugar de diluir el servicio.

La asignación de recursos contradecía la demanda: el 93 % del volumen estaba en Texas, y sin embargo el gasto en crecimiento se destinaba a otros lugares.

Centralizar los equipos de mercado en la sede central redujo los gastos generales de gestionar operaciones dispersas por ciudades.

Un único mercado local denso permitió que los mismos repartidores, sistemas y marca se acumularan en lugar de reiniciarse en cada nueva ciudad.

Reducirse hasta donde funciona la economía unitaria supera a crecer hasta donde la historia suena grande: una promesa que no puedes cumplir en un mercado es una pérdida que has elegido.

Favor destinó la nueva ronda Serie B de 22 millones de dólares a la expansión en Texas, duplicando su área de entrega en el estado desde enero de 2017 y apuntando a 30 mercados para finales de 2018. Bath enmarcó la lección como algo sectorial: las empresas que «se olvidan de los fundamentos» acaban «siendo compradas por calderilla o teniendo que cerrar». Dropoff, el mensajero B2B de entrega en el mismo día de Austin, entrevistado para el mismo artículo, informó de rentabilidad en 8 de 17 mercados: rentable, pero en una vía más lenta de ventas empresariales.