Favor zieht sich aus fünf großen US-Märkten zurück, setzt auf Texas – und erzielt als erstes Gewinn (Interview)

In einem Interview mit Crunchbase News beschreibt Favor-CEO Jag Bath den On-Demand-Liefermarkt von 2015 als einen, in dem Investoren begannen, sich zurückzuziehen – nicht aus Zweifeln an der Marktgröße, wie er sagt, sondern weil „sie sahen, wie Geld in Unternehmen gepumpt wurde, die eine verkehrte Wirtschaftlichkeit hatten, das heißt, sie verloren Geld pro Lieferung.“ Wettbewerber expandierten weiter geografisch und stellten Personal ein. Das in Austin ansässige Unternehmen Favor, 2013 gegründet, um alles in unter einer Stunde zu liefern, wählte den entgegengesetzten Weg und konzentrierte sich „auf jeden einzelnen Aspekt unserer Stückkostenrechnung“.

Die Änderungen waren struktureller Natur. Favor zentralisierte seine Marktteams am Hauptsitz, statt Mitarbeiter über Städte zu verteilen, und baute Systeme auf, um sie zu unterstützen. Dann zog sich das Unternehmen aus fünf großen US-Märkten zurück – Chicago, Washington DC, Philadelphia, Miami und Atlanta –, weil, so Bath, Verkehr und Parken bedeuteten, dass „wir dort unser Wertversprechen nicht liefern konnten“. Die tiefere Erkenntnis: 93 % des Liefervolumens lagen bereits in Texas, doch das Unternehmen gab proportional mehr Ressourcen außerhalb seines Heimatstaates aus. Favor schloss jeden Markt außerhalb von Texas.

Sechs Monate später, im Juli 2017, erreichte Favor nach eigenen Angaben EBITDA-Positivität und bezeichnete sich selbst als erstes On-Demand-Lieferunternehmen, das einen Gewinn erzielte. Bath sagt, die Bruttoproduktverkäufe seien von 4 Millionen US-Dollar im Jahr 2014 auf 60 Millionen US-Dollar im Jahr 2016 gestiegen, mit mehr als 100 Millionen US-Dollar prognostiziert für 2017. Das Unternehmen schloss eine Series B über 22 Millionen US-Dollar unter Führung von S3 Ventures ab, um den Texas-Vorstoß zu finanzieren, wo sich sein Liefergebiet seit Januar mehr als verdoppelt hatte, mit 30 Märkten als Ziel bis Ende 2018. Vorstandsmitglied Charlie Plauche von S3 sagte zu Crunchbase News, das Team habe „bewiesen … dass das On-Demand-Liefergeschäftsmodell im Maßstab funktioniert“.

EBITDA-positiv im Juli 2017; Bruttoproduktverkäufe von 4 Mio. US-Dollar (2014) auf 60 Mio. US-Dollar (2016), über 100 Mio. US-Dollar prognostiziert für 2017 – im Interview selbst berichtet

Wettbewerber expandierten weiter in Märkte, in denen jede Lieferung Geld verlor, und setzten auf Skalierung, die die Verluste vertiefte.

Fünf große Märkte verfehlten das grundlegende Versprechen – Verkehr und Parken machten Lieferungen in unter einer Stunde unwirtschaftlich –, daher zog sich Favor zurück, statt den Service zu verwässern.

Die Ressourcenallokation widersprach der Nachfrage: 93 % des Volumens lagen in Texas, doch die Wachstumsausgaben flossen anderswohin.

Die Zentralisierung der Marktteams am Hauptsitz senkte den Overhead für den Betrieb verstreuter Stadtstandorte.

Ein einziger dichter Heimatmarkt ließ dieselben Fahrer, Systeme und dieselbe Marke kumulativ wirken, statt in jeder neuen Stadt von vorn zu beginnen.

Sich auf das zu verkleinern, wo die Stückkostenrechnung funktioniert, ist besser, als dorthin zu wachsen, wo die Geschichte groß klingt – ein Versprechen, das man in einem Markt nicht halten kann, ist ein Verlust, für den man sich entschieden hat.

Favor steckte die frischen 22 Millionen US-Dollar aus der Series B in die Texas-Expansion, verdoppelte sein Liefergebiet im Staat seit Januar 2017 und peilte 30 Märkte bis Ende 2018 an. Bath fasste die Lehre branchenweit: Unternehmen, die „die Grundlagen vergessen“, enden damit, „für ein paar Cent aufgekauft zu werden oder schließen zu müssen.“ Der Austin-B2B-Same-Day-Kurier Dropoff, der für denselben Artikel interviewt wurde, meldete Profitabilität in 8 von 17 Märkten – profitabel, aber auf einem langsameren Weg über Unternehmensvertrieb.