Favor deixa cinco grandes mercados dos EUA, aposta no Texas — e lucra primeiro (entrevista)

Em entrevista ao Crunchbase News, o CEO da Favor, Jag Bath, descreve o mercado de entrega sob demanda de 2015 como um cenário em que os investidores começaram a recuar — não por dúvidas sobre o tamanho do mercado, segundo ele, mas porque 'viam dinheiro sendo despejado em empresas com economia invertida, ou seja, que perdiam dinheiro a cada entrega'. Os concorrentes continuavam se expandindo geograficamente e contratando. A Favor, sediada em Austin e fundada em 2013 para entregar qualquer coisa em menos de uma hora, escolheu o caminho oposto e concentrou-se 'em cada mínimo aspecto da nossa economia unitária'.

As mudanças foram estruturais. A Favor centralizou suas equipes de mercado na sede, em vez de espalhar funcionários pelas cidades, criando sistemas para apoiá-las. Em seguida, saiu de cinco grandes mercados dos EUA — Chicago, Washington DC, Filadélfia, Miami e Atlanta — porque, segundo Bath, o trânsito e o estacionamento faziam com que 'não conseguíamos entregar nossa proposta de valor' ali. A descoberta mais profunda: 93% do volume de entregas já estava no Texas, mas a empresa gastava proporcionalmente mais recursos fora do seu estado natal. A Favor fechou todos os mercados fora do Texas.

Seis meses depois, em julho de 2017, a Favor afirma ter atingido EBITDA positivo, autodenominando-se a primeira empresa de entrega sob demanda a dar lucro. Bath diz que as vendas brutas de produtos saltaram de US$ 4 milhões em 2014 para US$ 60 milhões em 2016, com mais de US$ 100 milhões projetados para 2017. A empresa fechou uma Série B de US$ 22 milhões liderada pela S3 Ventures para financiar o avanço no Texas, onde sua área de entrega mais que dobrou desde janeiro, com 30 mercados previstos até o fim de 2018. O membro do conselho Charlie Plauche, da S3, disse ao Crunchbase News que a equipe havia 'provado... que o modelo de negócios de entrega sob demanda funciona em escala'.

EBITDA positivo em julho de 2017; vendas brutas de produtos de US$ 4 mi (2014) para US$ 60 mi (2016), com mais de US$ 100 mi projetados para 2017 — autodeclarado na entrevista

Os concorrentes continuavam se expandindo para mercados onde cada entrega dava prejuízo, apostando em escala que aprofundava as perdas.

Cinco grandes mercados falharam na promessa básica — o trânsito e o estacionamento tornavam a entrega em menos de uma hora antieconômica —, então a Favor saiu em vez de diluir o serviço.

A alocação de recursos contradizia a demanda: 93% do volume estava no Texas, mas o gasto com crescimento ia para outros lugares.

Centralizar as equipes de mercado na sede reduziu o custo indireto de operar operações dispersas pelas cidades.

Um único mercado doméstico denso permitiu que os mesmos entregadores, sistemas e marca se acumulassem, em vez de recomeçar em cada nova cidade.

Encolher até onde a economia unitária funciona supera crescer até onde a história parece grande — uma promessa que você não consegue cumprir em um mercado é um prejuízo que você escolheu.

A Favor colocou os novos US$ 22 milhões da Série B por trás da expansão no Texas, dobrando sua área de entrega no estado desde janeiro de 2017 e mirando 30 mercados até o fim de 2018. Bath enquadrou a lição como setorial: empresas que 'esquecem os fundamentos' acabam 'compradas por centavos ou tendo que fechar as portas'. A Dropoff, courier B2B de mesmo dia em Austin, entrevistada para a mesma matéria, relatou lucratividade em 8 de 17 mercados — lucrativa, mas em um caminho mais lento de vendas corporativas.